Lead Scoring là gì? 5 bước xây dựng Lead Scoring tối ưu

Lead Scoring giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực chăm sóc khách hàng, tránh bỏ sót cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng, làm tăng khả năng chốt sales thành công. Muốn hiểu cụ thể về Lead Scoring là gì, các bước xây dựng Lead Scoring hiệu quả thế nào, các bạn hãy tham khảo bài viết này của Careerlink.vn nhé!

Lead Scoring là gì?

Lead Scoring là phương pháp đánh giá và xếp hạng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Nó là một phần mềm sử dụng thuật toán đánh giá cơ hội chuyển đổi của từng khách hàng (Lead) để lọc ra MQL và SQL thông qua hệ thống CRM và quy trình phân tích dữ liệu khác từ nhân khẩu học, hành vi đến các hoạt động tương tác của khách hàng. 

Thông thường, phần mềm Lead Scoring sử dụng thang điểm 100 để đánh giá tiềm năng chuyển đổi một của một Lead. Dựa trên những dữ liệu lọc từ quá khứ, hệ thống CRM sẽ tìm ra những yếu tố chung để khi đạt điều kiện, số điểm của Lead sẽ được cộng hoặc trừ tương ứng.  

Nói ngắn gọn dễ hiểu hơn thì Lead Scoring là mô hình tính điểm chính xác về khách hàng tiềm năng, vậy nên nó rất quan trọng với các doanh nghiệp. Điều này mang lại khả năng tạo phễu cho bộ phận Sales, tăng tỉ lệ chốt Sale thành công, mở rộng quy mô bán hàng.

“Lead Scoring (chấm điểm khách hàng tiềm năng) là quá trình xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên các thuộc tính và điểm dữ liệu khác nhau để đánh giá mức độ sẵn sàng mua hàng của họ.”

Lợi ích của Lead Scoring là gì?

Trong kinh doanh, Lead Scoring được ví như một chiếc “phễu lọc”, là công cụ hỗ trợ đắc lực cho quá trình quản lý khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp trong việc tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và bán hàng của Sales. Vậy Lead Scoring mang lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?

Tối đa hóa chiến lược tiếp thị

Phần mềm Lead Scoring giúp các doanh nghiệp giải quyết được bài toán “tối ưu hiệu quả” về danh sách khách hàng quan tâm. Thay vì gọi điện làm phiền rất cả khách hàng, doanh nghiệp có thể lọc ra các khách hàng có mức độ quan tâm hơn để có thể tập trung nguồn lực chăm sóc và tăng cơ hội chuyển đổi họ thành khách mua hàng.

Hay nói cách khác thì với bộ phận Sales, Lead Scoring chính là quá trình sàng lọc tệp khách hàng chung để tìm ra những tệp khách hàng tiềm năng nhất và giảm thiểu sự lãng phí thời gian cho những tệp khách hàng không có nhu cầu.

Làm tăng hiệu quả bán hàng

Lead Scoring có thể mang đến cho doanh nghiệp bức tranh tổng thể về khách hàng chất lượng bằsng cách phân tích chính xác những thông tin và đặc điểm mua hàng ừ đó có thể tập trung tiếp cận và có chính sách chăm sóc những vị khách đầy tiềm năng này. Mục đích là đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp, thu hút khách hàng tiềm năng và gia tăng cơ hội chuyển đổi và bán hàng thành công.

Còn với những nhóm khách hàng tiềm năng có Lead Scoring thấp hơn sẽ được nuôi dưỡng tiếp cho đến khi số điểm cao hơn hoặc đủ mức điểm tiềm năng sẽ chuyển giao cho Sales chốt đơn.

Hướng dẫn chi tiết các bước tiến hành Lead Scoring 

Để chấm điểm khách hàng tiềm năng chuẩn xác nhất, giúp doanh nghiệp tối ưu hiệu suất chuyển đổi, đồng thời tiết kiệm được tối đa nguồn lực cũng như chi phí tiếp thị.

Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng

Trước khi thiết lập một bản chân dung về khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần đưa ra những tiêu chí đánh giá chất lượng để có thể lựa chọn ra khách hàng phù hợp với doanh nghiệp mình.

Cách tối ưu hóa thời gian, công sức của bộ phận Sales nên lựa chọn sử dụng phần mềm chất lượng, để có thể tiến hành thu thập, phân tích dữ liệu của khách hàng tiềm năng thông qua lịch sử giao dịch, đặc điểm mua hàng và thiết lập ra một bản danh sách khách hàng lý tưởng.

Xác định các tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng

Bước thứ hai trong quá trình xây dựng và triển khai hệ thống Lead Scoring là gì? Đó là xác định các tiêu chí chấm điểm và xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng. Vì danh sách các khách hàng tiềm năng sẽ có sự thay đổi nhất định nên hai nhóm Marketing và Sales của doanh nghiệp cần liên kết chặt chẽ, tương trợ phối hợp với nhau để xây dựng.

Sau khi lọc bằng Lead Scoring thì danh sách khách hàng của doanh nghiệp sẽ thu hẹp, chỉ còn những khách hàng tiềm năng và chất lượng nhất. Điểm số của những khách hàng tiềm năng được chấm điểm dựa trên các tiêu chí sau: 

– Tiêu chí rõ ràng (Explicit Criteria): Những thông tin nhân khẩu học cụ thể về khách hàng tiềm năng phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp. Những thông tin này được cung cấp bởi khách hàng tiềm năng qua sự tương tác trực tiếp như qua cuộc gọi điện thoại qua quảng cáo tiếp thị, qua email…

– Tiêu chí tiềm ẩn (Implicit Criteria): những thông tin về khách hàng tiềm năng được phân tích dựa trên hoạt động trực tuyến của họ. Nó không được khách hàng cung cấp nhưng doanh nghiệp vẫn có thể tự trích xuất hoặc suy ra. Các dạng tiêu chí tiềm ẩn gồm: xem bài đăng, xem giá, tải tài liệu từ website của doanh nghiệp;

– Tiêu chí phủ định (Negative Criteria): Là những hành động cho thấy khách hàng tiềm năng không quan tâm đến các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này được đánh giá dựa vào sự tương tác ít với website của doanh nghiệp, báo cáo spam các email hoặc tin nhắn của doanh nghiệp…

Xác định thang chấm điểm cho từng tiêu chí

Để xây dựng hệ thống Lead Scoring chuẩn xác nhất, việc xác định giá trị cho các tiêu chí được chọn vô cùng quan trọng. Từ những giá trị điểm có được, doanh nghiệp sẽ xây dựng và triển khai các chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng phù hợp hơn. 

Thông thường, các doanh nghiệp sẽ xác định thang điểm bắt đầu với hệ giá trị từ 1-10. Nếu muốn đạt được độ chính xác cao, giá trị tối đa cho một yếu tố phải giữ ở mức thấp. 

Dưới đây là một số cách tính điểm tối ưu nhất:

– Điểm 1-2: Giá trị điểm cho những yếu tố ít ảnh hưởng.

– Điểm 3: Giá trị điểm cho những yếu tố có độ ảnh hưởng trung bình.

– Điểm 4-5: Giá trị điểm cho những yếu tố có độ ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của khách hàng. 

Kiểm tra và đánh giá trước khi áp dụng

Khi xây dựng và triển khai Lead Scoring, việc kiểm tra trước khi triển khai là bước cực kỳ quan trọng. Việc doanh nghiệp nên làm đó là kiểm tra một tệp khách hàng tiềm năng ngẫu nhiên và xem tỷ lệ phần trăm mà họ có thể mua sản phẩm dựa trên hồ sơ CRM đã có. 

Thường thì các nhóm khách hàng tiềm năng có điểm cao nhất sẽ được nhận sự chăm sóc đặc biệt hơn từ bộ phận Sales. Nhóm khách hàng tiềm năng có Lead Scoring thấp hơn sẽ được nuôi dưỡng tiếp cho đến khi số điểm cao hơn hoặc đủ mức điểm tiềm năng sẽ chuyển giao cho Sales chốt đơn.

Kiểm tra và cập nhật Lead Scoring sau khi triển khai

Để tối ưu Lead Scoring, doanh nghiệp cần thực hiện việc kiểm tra tổng thể quá trình sau khi thực hiện. Điều này sẽ tránh được những nhầm lẫn, sai sót trong quá trình chấm điểm, dẫn đến bỏ rơi nhiều khách hàng tiềm năng.

Chi tiết về Lead Scoring là gì đã được giải thích ở trên. Nhìn chung, phần mềm chấm điểm khách hàng tiềm năng này thực sự hữu ích với những doanh nghiệp có nguồn lực team Sales giới hạn trong khi đang phải tiếp cận và chăm sóc số lượng lớn các khách hàng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Trong trường hợp nếu nhóm Sales của doanh nghiệp vẫn có thể chăm sóc tất cả các khách hàng tiềm năng thì vẫn nhận được nhiều lợi ích từ Lead Scoring. Nó giúp kịch bản rõ nét hơn trong việc tiếp cận và nuôi dưỡng từng nhóm khách hàng quan tâm trở thành người mua hàng trong một thời gian nhất định.

Thúy Vui