Điều gì làm sản phẩm của bạn khác biệt so với các sản phẩm tương tự trên thị trường? Có lẽ bạn đã nghĩ đến rất nhiều điều như sản phẩm được tích hợp đa dạng các tính năng, dễ sử dụng và đủ linh hoạt để có thể ứng dụng trong nhiều ngành khác nhau… Nhưng việc đưa ra một danh sách dài dòng về mọi lợi ích của sản phẩm không phải là cách bán hàng hiệu quả. Thay vào đó, bạn nên cân nhắc tạo ra Lợi điểm bán hàng độc nhất (USP – Unique Selling Point) là tuyên bố ngắn gọn tập trung vào thế mạnh duy nhất mà công ty bạn làm tốt hơn bất kỳ ai khác trên thị trường cũng là lí do tại sao khách hàng mua hàng từ bạn và chỉ bạn mà thôi.

Một vài lợi điểm bán hàng độc nhất nổi tiếng có thể kể đến như “Bạn sẽ được giao pizza tươi, nóng hổi đến tận nhà trong vòng 30 phút hoặc ít hơn – nếu không sẽ được miễn phí” của Domino’s Pizza nhấn mạnh vào mong muốn chung của khách hàng là giao hàng đúng hạn. Domino’s không chỉ hứa hẹn pizza ngon mà còn đảm bảo một lợi ích dịch vụ cụ thể giúp họ khác biệt so với các chuỗi pizza khác. Hay như USP của M&M “Tan trong miệng, không tan trên tay” làm nổi bật một tính năng sản phẩm độc đáo giúp giải quyết vấn đề thường gặp ở kẹo. Nó dễ nhớ và phân biệt rõ ràng M&M với các loại sôcôla khác.

Chắc chắn, các lợi điểm bán hàng độc nhất này không được tạo nên bằng cách phỏng đoán mà phải thông qua quá trình nghiên cứu cẩn thận. Hãy cùng xem một số mẹo để tạo ra USP ấn tượng giúp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên hấp dẫn đối với khách hàng qua phần chia sẻ sau đây của chị Nguyễn Thanh Trúc, Marketing Manager nhé.

“Một Lợi điểm bán hàng độc nhất (USP) đóng vai trò là cơ sở cho tất cả các quyết định tiếp thị trong doanh nghiệp.”

Gợi ý cách viết Lợi điểm bán hàng độc nhất

Hiểu rõ khách hàng lý tưởng của bạn

Trước khi cố gắng tạo ra lợi điểm bán hàng độc nhất, hãy nghĩ xem khách hàng lý tưởng của bạn là ai. Họ gặp phải vấn đề gì? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào? Điều gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ? Họ coi trọng nhất điều gì ở một sản phẩm hoặc dịch vụ?…

Để có đáp án cho những câu hỏi này, chị Thanh Trúc gợi ý bạn có thể khảo sát, phỏng vấn khách hàng và sử dụng báo cáo nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, chị cũng lưu ý “Các khách hàng ủng hộ thương hiệu của bạn có thể đưa ra đánh giá thiên vị hoặc không chia sẻ điều họ chưa hài lòng. Cách để tránh điều này là đặt ra kỳ vọng ngay từ đầu. Trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện, hãy nói với họ rằng bạn muốn nghe cả điều tốt lẫn những mặt chưa tốt”.

Theo chị Thanh Trúc, thêm một cách khác để khám phá ra những gì bạn có thể làm tốt hơn là phỏng vấn những khách đã ngừng mua hàng. Để tăng tỉ lệ phản hồi, bạn nên tiếp cận họ trễ nhất 2 ngày sau khi họ hủy giao dịch. Nếu lâu hơn, bạn có thể sẽ trở thành một ký ức xa vời. Cuộc gọi này chỉ nên kéo dài 5-10 phút và cố gắng giảm thiểu sự bất tiện bất cứ khi nào có thể.

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã xác định được người mua sản phẩm của bạn, hãy cùng xem ai đang cản trở bạn thực hiện giao dịch bán hàng thành công. “Hiểu đối thủ cạnh tranh cũng quan trọng như hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn biết USP của đối thủ, bạn có thể xác định cách để tạo sự khác biệt so với họ”, chị Thanh Trúc nhận định.

Hãy liệt kê các đối thủ cạnh tranh hàng đầu của bạn và nghiên cứu thông điệp tiếp thị, nội dung trang web, đánh giá của khách hàng và tính năng sản phẩm của họ. Tìm kiếm những mặt mà họ còn thiếu sót hoặc không đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng – khoảng trống này là cơ hội để bạn tỏa sáng.

“Bạn có thể trở thành khách hàng của đối thủ để có được bức tranh toàn diện về họ, xem khách hàng của đối thủ nói gì về họ, duyệt qua các đánh giá 5 sao để xem khách hàng thích gì cũng như các đánh giá 2 hoặc 3 sao để xác định họ cần làm tốt hơn ở đâu. Khi đã có được quan điểm của khách hàng, bạn có thể khám phá sâu hơn về hoạt động tiếp thị của đối thủ bằng cách đánh giá trang đích và trang sản phẩm cũng như thông điệp được truyền tải trong các chiến lược truyền thông. Dựa trên thông tin này, bạn có thể xác định các khoảng trống tiềm ẩn trên thị trường mà bạn có thể (hoặc đã) đáp ứng”, chị Thanh Trúc nêu từng bước thực hiện.

Đưa ra lợi điểm bán hàng độc nhất của bạn

Với sự “biết người biết ta”, bạn có thể bắt tay vào xây dựng USP của mình. “Hãy kết hợp hiểu biết của bạn về khách hàng, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh của bạn thành một tuyên bố nêu rõ lợi ích hấp dẫn nhất mà chỉ doanh nghiệp của bạn mới có thể cung cấp và cũng là vấn đề khách hàng quan tâm. Điều này có thể liên quan đến chất lượng, tốc độ, giá cả, trải nghiệm của khách hàng hoặc một tính năng sáng tạo hay là sự kết hợp của nhiều yếu tố”, chị Thanh Trúc đề xuất.

Chị cũng khuyên rằng nên tránh những tuyên bố chung chung như “chất lượng cao” hoặc “dịch vụ khách hàng tuyệt vời” – hãy cụ thể, rõ ràng và dễ nhớ về những gì làm cho dịch vụ của bạn trở nên đặc biệt. “Cố gắng giới hạn trong một câu nếu có thể. Bạn càng làm cho USP của mình ngắn gọn thì khách hàng càng dễ hiểu lý do tại sao họ nên đầu tư thời gian để cân nhắc hoặc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn”, chị Trúc giải thích.

Thử nghiệm và tinh chỉnh USP của bạn

Việc thử nghiệm sẽ xác định xem Lợi điểm bán hàng độc nhất có phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn hay không và khách hàng mục tiêu sẽ phản ứng với nó như thế nào. Nếu phản hồi là tích cực, điều này sẽ giúp bạn tự tin áp dụng rộng rãi cho các hoạt động tiếp thị của mình. Ngược lại, nếu thấy phản hồi còn chỗ để cải thiện thì đó là dấu hiệu để điều chỉnh và thử lại.

Theo chị Thanh Trúc, có rất nhiều ý tưởng để thử nghiệm USP của bạn, chẳng hạn như quảng cáo trên mạng xã hội. Cụ thể, bạn có thể tạo 3 quảng cáo trên Facebook hay Google, mỗi bài đăng là một phiên bản USP khác nhau cho cùng khách hàng mục tiêu và chạy trong một khoảng thời gian nhất định. Sau khi cả 3 quảng cáo đã chạy, bạn hãy kiểm tra kết quả của từng quảng cáo, xem xét mức độ tương tác, tỷ lệ nhấp chuột và tỷ lệ chuyển đổi. Các dữ liệu thực tế này sẽ giúp bạn có ý tưởng rõ ràng hơn về góc độ nào phù hợp với thị trường mục tiêu.

“Tất nhiên, quá trình kiểm tra và tinh chỉnh không nên là nhiệm vụ chỉ thực hiện một lần. Nhu cầu của khách hàng, bối cảnh thị trường và vị thế của bạn so với đối thủ cạnh tranh luôn biến đổi. Khi đó, bạn cần cập nhật USP của mình để tạo khoảng cách lớn hơn. Một doanh nghiệp thành công không bao giờ trì trệ. Hãy tiếp tục xem xét lại USP để có hoạt động tiếp thị mới mẻ, phù hợp, thu hút khách hàng tiềm năng luôn thay đổi”, chị Thanh Trúc đưa ra lời khuyên.

Về bản chất, Lợi điểm bán hàng độc nhất là lời hứa của thương hiệu với khách hàng về những gì họ có thể mong đợi từ các sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. Một USP mạnh mẽ là công cụ đắc lực giúp bạn truyền đạt rõ ràng giá trị của mình và nổi bật trong một thị trường đông đúc. Bằng cách áp dụng các gợi ý này, bạn sẽ có thể khám phá ra một Lợi điểm bán hàng độc nhất giúp doanh nghiệp của bạn trở nên khác biệt và thu hút đúng khách hàng mục tiêu.

Ngọc Quyên