Nhân viên kinh doanh ô tô làm gì: từ lúc đón khách đến ngày giao xe

Một chiếc xe thường được chốt sau nhiều tuần trao đổi, vài buổi lái thử và cả xấp giấy tờ. Bài viết đi theo vòng đời một thương vụ tại đại lý để trả lời nhân viên kinh doanh ô tô làm gì ở từng bước, thu nhập được tính theo cơ chế nào và những lời không nên hứa với khách.

Trước hết, hãy xem nghề này nằm ở đâu trong hệ thống bán xe.

1. Nhân viên kinh doanh ô tô là ai và làm việc ở đâu

Nhân viên kinh doanh ô tô, hay Tư vấn bán hàng ô tô (Automotive Sales Consultant), là người đưa khách từ lúc quan tâm đến lúc nhận xe. Phần lớn vị trí nằm ở đại lý ủy quyền mô hình 3S (Sales – Service – Spare parts), vừa bán xe mới vừa bảo dưỡng. Ngoài ra còn có showroom xe đã qua sử dụng và mảng xe tải bán cho doanh nghiệp vận tải, nơi cần hiểu tải trọng và chi phí vận hành. Khi đã định hướng ứng tuyển, bạn có thể đọc bài Hướng Dẫn Cách Viết CV Sales Ô Tô Gây Ấn Tượng Với Nhà Tuyển Dụng để trình bày kinh nghiệm phù hợp.

2. Vòng đời một thương vụ xe và việc của người bán ở từng bước

Một thương vụ có thể kéo dài từ vài ngày đến vài tháng. Người tư vấn có mặt ở mọi điểm chạm, từ cuộc gọi đầu tiên tới lần nhắc bảo dưỡng. Bảng dưới tóm tắt từng giai đoạn.

Giai đoạn	Người bán làm gì	Giấy tờ, khoản phí	Lỗi người mới hay mắc
Tiếp nhận khách	Đón khách, gọi lại lead, nhập CRM	Phiếu thông tin khách	Gọi lại chậm, khách sang nơi khác
Tư vấn, lái thử	So sánh phiên bản, đưa khách lái thử	Phiếu lái thử, bằng lái của khách	Chê xe hãng khác thay vì nêu ưu điểm
Báo giá	Lập giá lăn bánh, xin duyệt ưu đãi	Trước bạ, biển số, phí đường bộ, bảo hiểm, đăng kiểm	Báo thiếu khoản, hứa ưu đãi chưa duyệt
Tài chính, hợp đồng	Giới thiệu nơi cho vay, soạn hợp đồng, nhận cọc	Hợp đồng mua bán, hồ sơ vay	Nói trước rằng hồ sơ vay sẽ qua
Bàn giao	Phối hợp biển số, kiểm tra PDI, hướng dẫn sử dụng	Hóa đơn, đăng ký xe, sổ bảo hành	Giao vội, bỏ qua hướng dẫn tính năng
Sau bán	Nhắc bảo dưỡng, xin giới thiệu	Lịch bảo dưỡng	Quên khách sau khi nhận hoa hồng

Tư vấn, lái thử, hợp đồng và bàn giao

Khi tư vấn, người bán hỏi nhu cầu (đi gia đình hay chạy dịch vụ, ngân sách, số chỗ ngồi) rồi so sánh phiên bản cùng phân khúc. Khách thường lái thử trước khi báo giá, nên người bán chuẩn bị xe và kiểm tra bằng lái. Sau khi chốt, người bán soạn hợp đồng, nhận đặt cọc và theo dõi xe về. Ngày giao, họ kiểm tra PDI cùng khách và hướng dẫn tính năng, sau đó nhắc lịch bảo dưỡng.

Có phải tự tìm khách hàng không

Có. Khách vãng lai chỉ là một nguồn; phần còn lại đến từ lead hãng phân bổ, mạng xã hội, sự kiện lái thử và khách cũ giới thiệu. Người bán tự gọi lại, nhắn Zalo và ghi vào CRM hoặc DMS (Dealer Management System) của đại lý.

Báo giá lăn bánh và hỗ trợ trả góp

Giá niêm yết chưa phải số tiền khách trả. Người bán cần giải thích lệ phí trước bạ theo Nghị định 10/2022/NĐ-CP (đã sửa đổi; mức thu khác nhau giữa các tỉnh, xe điện có ưu đãi riêng), phí cấp biển theo khu vực, phí sử dụng đường bộ, bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự theo Nghị định 67/2023/NĐ-CP (đã sửa đổi) và phí đăng kiểm. Với khách trả góp, người bán chỉ giới thiệu phương án; quyết định cho vay thuộc ngân hàng hoặc công ty tài chính.

3. Một tuần làm việc và cơ chế thu nhập

Lịch làm việc xoay theo ca trực showroom, cuối tuần và ngày lễ khách đến đông. Trong tuần, người bán gọi lại khách, chạy sự kiện lái thử rồi họp chỉ tiêu với trưởng nhóm. Bạn có thể xem các tin trong mục việc làm ô tô để đối chiếu ca làm và chỉ tiêu mà từng đại lý đưa ra.

Thu nhập thường gồm lương cứng tương đối thấp, hoa hồng theo xe, thưởng chỉ tiêu và thưởng bán kèm phụ kiện, bảo hiểm thân vỏ, gói vay. Nhiều đại lý tính hoa hồng lũy tiến, nên tổng thu nhập phụ thuộc năng lực, dòng xe, khu vực và thời điểm; tháng sau Tết hay tháng 7 âm lịch thường là thấp điểm.

– Bạn nên hỏi lương cứng có bị giảm khi không đạt chỉ tiêu hay không.

– Bạn nên hỏi hoa hồng chia thế nào khi khách do telesales hoặc đồng nghiệp chuyển sang.

– Bạn nên hỏi việc tự giảm giá cho khách có bị trừ vào hoa hồng không.

Ba câu hỏi này giúp bạn hình dung thu nhập thật trước khi ký hợp đồng.

4. Những lời không được hứa với khách

Áp lực doanh số dễ đẩy người bán vào lời hứa vượt quyền hạn. Hứa giảm giá chưa duyệt, hứa hồ sơ vay sẽ qua, hay ghi giá thấp rồi “bù” bằng phụ kiện bắt buộc đều dễ dẫn đến khiếu nại. Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng 2023 (Luật số 19/2023/QH15) yêu cầu bên bán cung cấp thông tin trung thực về giá và điều kiện giao dịch.

Nói thật có thể mất một thương vụ, nhưng tránh được khiếu nại.

Khách có thể quên giá chiếc xe, nhưng họ nhớ lâu người đã nói thật với họ về từng khoản phí.

5. Kỹ năng cần có và con đường vào nghề

Nghề này thường không yêu cầu bằng chuyên ngành ô tô; nhiều người đến từ bán hàng, ngân hàng hoặc bảo hiểm. Nhà tuyển dụng hay hỏi giấy phép lái xe hạng B theo Luật Trật tự, an toàn giao thông đường bộ 2024 (từ 01/01/2025 không còn cấp mới B1, B2) để tự đưa khách lái thử. Kỹ năng then chốt gồm lắng nghe, giải thích thông số, tính chi phí, đàm phán và chịu được việc bị từ chối.

Lộ trình phổ biến: Tư vấn bán hàng, Senior, Trưởng nhóm bán hàng (Sales Team Leader) rồi Trưởng phòng kinh doanh (Sales Manager).

Kiến thức xe học dần được, sự chỉn chu cần rèn ngay.

6. Câu hỏi thường gặp

1. Sales ô tô có phải làm cuối tuần không? Thường có, vì đó là lúc khách đến lái thử nhiều.

2. Chưa có bằng lái có làm sales ô tô được không? Có thể bắt đầu, nhưng nhiều đại lý ưu tiên người có bằng hạng B.

3. Người bán xe có tự làm thủ tục biển số không? Thường họ phối hợp với bộ phận hành chính đại lý để hoàn tất.

Bán xe không dừng ở việc giới thiệu một chiếc xe đẹp mà là dẫn khách qua chuỗi tư vấn, lái thử, báo giá, giấy tờ và bàn giao. Hiểu rõ nhân viên kinh doanh ô tô làm gì ở từng bước giúp bạn tự đánh giá mình có hợp với chu kỳ chốt dài và áp lực chỉ tiêu hay không. Trước buổi phỏng vấn, hãy chuẩn bị câu hỏi về hoa hồng.

Bài viết mang tính tham khảo; mức phí và cơ chế thu nhập thay đổi theo thời điểm, địa phương và từng đại lý.

Minh An