4 cạm bẫy quản lý bán hàng thường mắc phải

Trở thành quản lý bán hàng là niềm vui to lớn nhưng lẫn trong đó không ít phần thách thức. Trong khi ở vị trí nhân viên, bạn chỉ chịu trách nhiệm về hiệu suất của mình thì đột nhiên giờ đây chất lượng công việc của bạn phụ thuộc vào toàn bộ đội ngũ cấp dưới.

Vai trò mới đòi hỏi chúng ta phải thay đổi suy nghĩ cũng như cách làm việc, và khi điều chỉnh, chắc chắn sẽ có một số sai lầm xảy ra khiến chúng ta nhớ mãi.

Lúc đó nhiệm vụ đầu tiên của mình ở vai trò mới là hỗ trợ nhân viên trong buổi thuyết trình với khách hàng – người mà mình chưa từng gặp trước đây. Tất nhiên là trước khi đi mình đã chuẩn bị rất kỹ lưỡng nhằm cung cấp dịch vụ với chất lượng cao nhất và rất háo hức bởi chắc chắn họ sẽ ký hợp đồng bởi việc trao đổi qua điện thoại hay email trước đó rất suôn sẻ. Thế nhưng khi ngồi chưa nóng ghế, khách hàng nói rằng có thể mua dịch vụ tương tự với giá chỉ bằng một nửa.

Ok, I’m fine. Tự ái nổi lên, mình chúc mừng khách hàng vì đã có nguồn cung cấp mới và chắc chắn mình sẽ không bao giờ thay đổi giá cả, sau đó đứng dậy và rời đi trước sự ngỡ ngàng của khách hàng và hoang mang của nhân viên. Thử một lần chơi lớn xem thiên hạ có trầm trồ. Quả là trầm thật các bạn ạ, mà là trầm cảm bởi một phút bốc đồng. Rất may là điều này chưa phải là dấu chấm hết cho sự nghiệp của mình và nó đã dạy cho mình một số bài học quan trọng mà mình vẫn áp dụng cho đến ngày nay. Đây cũng là những cái bẫy mà mình tin nhiều nhà quản lý bán hàng khác có thể mắc phải.

Sai lầm quản lý bán hàng thường gặp

Tỏ ra mình giỏi giang và muốn cả thế giới biết điều đó

Vì còn trẻ mà đã được thăng chức làm quản lý bán hàng nên mình khá tự hào về bản thân. Mình cảm thấy oai như cóc vì có quyền ra quyết định và rất hào hứng sử dụng “quyền năng” này.

Nhưng vì lạm dụng nên khoảnh khắc vui vẻ đó nhanh chóng sụp đổ. Sau này, đôi lúc nhìn lại mình cảm thấy suy nghĩ đó thật ấu trĩ và trẻ con.

Mọi người thường nói làm quản lý rất cô đơn nhưng không nhất thiết phải luôn như vậy. Hãy kiềm chế cái tôi của mình, đừng quá coi trọng bản thân và nhờ đến sự giúp đỡ, hỏi ý kiến của những người xung quanh ngay cả khi bạn là người nắm quyền quyết định trong tay bởi lẽ một mình chúng ta không thể biết hết tất cả mọi thứ. Điều này không hề khiến chúng ta trở nên yếu đuối mà đó là dấu hiệu của một nhà quản lý bán hàng thực thụ.

“Bạn càng thành công với tư cách là một nhân viên kinh doanh, bạn càng gặp nhiều khó khăn trong quá trình chuyển đổi trở thành quản lý bán hàng.”

Khẳng định là “Không bao giờ”

Bạn đã bao giờ tự hứa với lòng “Sẽ không bao giờ thức khuya nữa”, “Sẽ không bao giờ ăn một món nhiều dầu mỡ thế kia” nhưng kết quả thì sao? Lịch sử vẫn cứ lặp lại. Chúng ta không thể biết tương lai như thế nào. Biết đâu được một ngày đẹp trời nào đó vì lí do bất khả kháng nào đó chúng ta phải giảm giá cho khách hàng và việc nói “không bao giờ” trước đây khác gì tự đưa mình vào thế khó? Cứ tưởng là mình đang chiến thắng nhưng thực ra đang thua với tỉ số rất đậm.

Lẽ ra trong tình huống ấy mình nên phớt lờ sự tức giận, thất vọng và thể hiện niềm tự hào về dịch vụ của mình hoặc cố gắng thỏa hiệp, chẳng hạn như cắt giảm hỗ trợ kỹ thuật để đổi lấy việc giảm giá. Nếu thế thì chắc bây giờ mình không ngồi đây để viết bài viết này. Nhưng cuộc đời làm gì có chữ “giá như”.

Từ bỏ quá dễ dàng

Thoát khỏi một tình huống khó chịu hoặc một khách hàng vô lý, theo cách mình đã làm, có thể đem lại cảm giác thoải mái nhưng cứ như thế chắc sẽ chẳng bán hàng được cho ai. Đối với các giao dịch lớn, rất hiếm khi khách hàng chốt đơn chỉ sau một lần gặp mặt. Thực tế là 80% doanh số bán hàng được thực hiện sau cuộc gọi bán hàng thứ 5.

Trong bán hàng, mình nhận thấy có sáu trở ngại có thể cản trở việc chốt giao dịch thành công:

1) Giá quá đắt;

2) Vì bất kỳ lý do gì đó, khách hàng trì hoãn việc đưa ra quyết định;

3) Có thể có vấn đề với sản phẩm hoặc dịch vụ đang được thảo luận;

4) Xung đột về tính cách giữa hai bên mua và bán;

5) Đối thủ cạnh tranh có thể được xem là nguồn cung cấp tốt hơn hoặc rẻ hơn;

6) Hoặc người ra quyết định ở phía khách hàng đột nhiên bị thay thế.

Vì những lí do này mà chúng ta cần phải kiên trì một cách vui vẻ không quạu, chọn một ngày khác để liên lạc lại qua email hoặc điện thoại nhằm tiếp tục công cuộc theo đuổi.

Quá nhiều người trong chúng ta tin rằng khách hàng mới tốt hơn khách hàng cũ, nếu khách hàng cũ từ chối thì tội gì phải mất thời gian theo đuổi, còn biết bao nhiêu khách ngoài kia, tìm kiếm khách hàng mới chẳng phải tốt hơn sao! Thế nhưng nếu mục tiêu của bạn là thành công lâu dài, bạn phải kiên trì. Tìm những cách sáng tạo để liên lạc và khắc ghi tên của bạn trong tâm trí khách hàng. Đừng bao giờ để những lời từ chối đầu tiên ngăn cản bạn theo đuổi mục tiêu có được những cơ hội bán hàng tuyệt vời. Đạt được thành công trong bán hàng không cần gì khác ngoài động lực, cam kết và kiên trì.

Vô tình cướp mất cơ hội của nhân viên

Không chỉ quyết định nóng vội, thích chứng tỏ bản thân mà mình còn vô tình làm đổ vỡ mối quan hệ mà nhân viên đã dày công xây dựng với khách hàng. Hồi đó mình nghĩ sớm kết thúc buổi gặp gỡ là cách dễ dàng và nhanh chóng nhất để xử lý tình huống. Giờ nghĩ lại mới thấy điều đó gây bất lợi như thế nào cho nhân viên và các mối quan hệ của họ trên thị trường.

Bạn có thể tưởng tượng mình đã cư xử như một người anh, người chị luôn muốn bao bọc cho đứa em nhỏ trong gia đình. Thấy nhân viên bị khách hàng làm khó thì ở vai trò là “người lớn” mình tỏ vẻ hào hiệp “Yên tâm đi. Anh sẽ nhanh chóng giải quyết vấn đề này giúp em”. Tuy nhiên, điều này làm mất đi sự chủ động của họ, ngăn cản họ phát triển và học hỏi, đồng thời có thể khiến họ mất tinh thần.

Sau hơn 5 năm, mình vẫn nghĩ về sự cố đó và cho đến ngày nay, nó vẫn là một trải nghiệm nhớ đời nhất. Tuy nhiên, mình vẫn biết ơn vì nó đã giúp mình nhận thức tốt hơn để từng bước trở nên tốt hơn ở vị trí quản lý bán hàng.

Huỳnh Trâm

Sao chép thành công