Bạn chăm chỉ gọi điện, tìm hiểu về công ty, tham gia các sự kiện, gửi hàng triệu email để được kết nối với khách hàng tiềm năng, nhưng cuối cùng họ lại không phản ứng tích cực với bài thuyết trình chào bán hàng của bạn sau tất cả những công sức đó. Đây là một tình huống quá quen thuộc với hầu hết các nhân viên bán hàng và lí do đằng sau đó là họ đã mắc sai lầm khi thuyết trình. Không cần phải là các lỗi lớn mới khiến khách hàng cụt hứng mà ngay cả một sai sót nhỏ cũng có thể làm hỏng thỏa thuận.

Đừng để nỗ lực tìm kiếm và kết nối của bạn trở nên lãng phí. Bằng mọi giá hãy tránh các lỗi thuyết trình mà các chuyên gia bán hàng chia sẻ sau đây.

“Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ bài thuyết trình chào bán hàng nào không chỉ là thông tin mà còn là chuyển đổi người mua tiềm năng thành khách hàng.”

“Soạn thảo vào phút cuối thường dẫn đến các bài thuyết trình chào bán hàng kém chất lượng” – Nguyễn Thị Hà My – Account Executive

Không hề quá khi nói rằng chuẩn bị là bước đầu tiên hướng tới một bài thuyết trình hiệu quả. Nếu muốn tạo một bài thuyết trình đáng nhớ và giúp bạn bán được hàng, bạn phải dành thời gian và nỗ lực cho nó. Không nhất thiết bạn phải ghi nhớ hoặc thuộc làu nội dung mà nên đảm bảo cung cấp đầy đủ dữ liệu về sản phẩm/dịch vụ đang bán và cắt gọt chúng một cách hợp lý, chỉ giữ lại những gì tinh túy nhất theo chuẩn: Không quá 3 gạch đầu dòng cho mỗi slide – Mỗi gạch đầu dòng chỉ tối đa một dòng – Cỡ chữ nhỏ nhất là 28 – Tối đa 5 slide trong 20 phút. Song song đó bạn phải thực hành nhiều lần cho đến khi cảm thấy thoải mái và tự tin vào khả năng trình bày của mình. Để làm được điều này, ít nhất bạn cần 8 – 10 giờ để chuẩn bị.

“Tập trung quá nhiều vào bản thân và ngó lơ nhu cầu của khách hàng sẽ khiến họ phớt lờ bạn” – Đặng Anh Tú, Sales Senior

Điều này xảy ra khi nhân viên bán hàng nghĩ rằng nói về việc công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ tuyệt vời như thế nào sẽ giúp họ bán được hàng. Nhưng không phải vậy. Bạn có thể ấn tượng với tất cả các chi tiết và tính năng tuyệt vời của sản phẩm hoặc dịch vụ mình đang bán, nhưng khách hàng chỉ muốn biết bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không và bằng chứng nào cho thấy bạn có thể làm điều đó tốt hơn bất kỳ ai khác. Do vậy, đừng tập trung phần lớn bài thuyết trình chào bán hàng vào bản thân bạn và những gì công ty bạn làm, mà hãy nói về lý do tại sao điều đó quan trọng đối với khách hàng và nó mang lợi ích gì cho họ. Điều này dân trong ngành gọi là giá trị đề xuất và công thức phổ biến được truyền tai nhau để đưa ra giá trị này là: [Công ty của bạn] giúp [Khách hàng của bạn] bằng [Dịch vụ nào] để họ có thể nhận về [Lợi ích gì].

“Thiếu bằng chứng, bạn không thể xây dựng lòng tin và uy tín với khách hàng tiềm năng” – Nguyễn Ngọc Quỳnh Thy, Giám sát kinh doanh

Các bằng chứng là điều thường bị bỏ qua nhất trong các bài thuyết trình, nhưng lại là một trong những yếu tố quan trọng nhất. Khi thuyết trình là lúc bạn đang trả lời thắc mắc của khách hàng rằng tại sao họ phải ngồi nghe bạn nói. Để tăng độ hấp dẫn và sức thuyết phục, bạn cần đưa ra lời chứng thực, tài liệu tham khảo và câu chuyện từ những khách hàng đã đạt được kết quả tốt đẹp nhờ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tuy nhiên, nếu chỉ nói chung chung như nêu tên các khách hàng lớn, không phải là chiến lược thu hút tốt nhất. Thay vào đó, bạn nên chia sẻ chi tiết các câu chuyện về khách hàng trong ngành đã đối mặt với những thách thức và nhu cầu tương tự như khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này giúp họ liên tưởng tốt hơn và hình dung được họ sẽ hưởng lợi từ giải pháp của bạn như thế nào. Như vậy, bạn không chỉ làm tăng thêm giá trị cho bài thuyết trình mà còn cho thấy giải pháp của bạn đã được thử nghiệm, kiểm tra và đạt được hiệu quả, xoa dịu mọi lo lắng của khách hàng và thôi thúc họ ra quyết định.

“Sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành hay từ ngữ phức tạp sẽ khiến khách hàng xa lánh thay vì đến gần bạn” – Thái Thùy An, Trưởng phòng Kinh doanh

Chúng tôi luôn tránh sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành vì nó chỉ làm cho mọi thứ trở nên phức tạp và dẫn đến nhầm lẫn, chứ không có lợi ích gì trong việc thu hút khách hàng và bán sản phẩm. Một từ viết tắt hoặc thuật ngữ nào đó có thể là cách nói thông dụng trong văn phòng của bạn nhưng không vì thế mà khách hàng cũng hiểu điều đó có nghĩa là gì. Nếu sự tréo ngoe này xảy ra, nó sẽ tạo ra khoảng cách giữa bạn và khách hàng. Như thế, mục tiêu kết nối với họ coi như vô nghĩa.

Nghệ thuật thuyết trình bán hàng thành công nằm ở việc làm cho những ý tưởng phức tạp trở nên dễ hiểu. Đó là việc chắt lọc thông điệp cốt lõi của bạn thành ngôn ngữ và hình ảnh rõ ràng, dễ hiểu với khách hàng bất kể kiến thức và chuyên môn của họ ra sao. Điều này không có nghĩa là làm cho nội dung của bạn trở nên đơn giản đến mức tầm thường. Hãy thử sử dụng hình ảnh tương tác, chẳng hạn như mô hình sản phẩm 3D, để làm cho những ý tưởng phức tạp trở nên đơn giản và dễ nhớ hơn.

“Quyết tâm bám sát kịch bản bất kể điều gì xảy ra không giúp bạn có buổi thuyết trình thành công” – Đỗ Thành Trung, Giám đốc bán hàng khu vực

Khi nói đến các bài thuyết trình chào bán hàng, bạn không bao giờ nên “tùy hứng” nhưng cũng không nên ép buộc khách hàng ngồi nghe những điều họ không thích. Nếu giữa chừng bạn phát hiện ra họ muốn tập trung vào một khía cạnh khác hoặc tìm hiểu một chủ đề khác, hãy linh hoạt điều chỉnh.

Xét cho cùng, toàn bộ mục đích của bài thuyết trình là tập trung vào khách hàng: Họ cần gì? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp công việc của họ tốt hơn hoặc dễ dàng hơn như thế nào? Vì vậy nếu họ muốn “lái” cuộc trò chuyện theo một hướng mới, hãy cùng họ thảo luận về điều họ quan tâm. Các bài thuyết trình bán hàng hiệu quả là những bài thuyết trình mà khách hàng cảm thấy hào hứng tham gia. Nếu cuộc trò chuyện diễn ra tốt đẹp, dù không theo đúng như kịch bản ban đầu, thì bạn cũng đạt được thành công nhất định.

Như bạn thấy đấy, có nhiều lỗi khiến bài thuyết trình chào bán hàng không đạt được kỳ vọng. Tuy nhiên, tất cả đều có cách cải thiện và khắc phục. Trong thế giới bán hàng năng động, cải tiến liên tục là chìa khóa để luôn dẫn đầu. Hãy tiếp tục thực hiện những điều chỉnh đó và sẽ thấy các bài thuyết trình của bạn ngày càng tuyệt vời hơn và doanh số bán hàng ngày càng cao hơn.

Ngọc Quyên