Trong lĩnh vực kinh doanh, các cuộc thương lượng, đàm phán diễn ra thường xuyên và liên tục. Qua đó, các đối tác kinh doanh sẽ đạt đến những thỏa thuận chung cho hai bên. Vì vậy, hiểu rõ về đàm phán trong kinh doanh là gì và bí quyết để đàm phán thành công sẽ là chìa khóa cho các doanh nghiệp đạt được lợi ích tốt nhất.
Đàm phán trong kinh doanh là gì?
Đàm phán trong kinh doanh là tiến trình thảo luận thông tin giữa hai hoặc các bên liên quan nhằm hướng đến mục tiêu là đạt được quyết định đồng thuận về kinh doanh bao gồm giá cả, cách thức thanh toán, các dịch vụ bảo hành và các thông tin khác liên quan đến giao dịch kinh doanh.
Quá trình này thường được thực hiện bởi các cấp quản lý doanh nghiệp nhằm đưa ra những luận điểm thuyết phục đối tác của mình đồng ý với các điều khoản trong các thương vụ. Kết quả lý tưởng của tiến trình này là hai bên sẽ đạt được một thỏa thuận mà hai bên cùng có lợi.
Ví dụ về đàm phán trong kinh doanh
Starbucks và Kraft Foods
Một tranh chấp kéo dài ba năm giữa Starbucks và Kraft Foods về việc phân phối cà phê đóng gói của Starbucks trong các cửa hàng tạp hóa đã được giải quyết bằng phán quyết rằng Starbucks đã vi phạm thỏa thuận với Kraft. Nhà sản xuất cà phê đã phải trả cho gã khổng lồ thực phẩm 2,75 tỷ đô la.
Apple và Samsung
Trong một ví dụ điển hình về tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh, vào tháng 8 năm 2012, bồi thẩm đoàn ở California đã ra phán quyết rằng Samsung sẽ phải bồi thường cho Apple hơn 1 tỷ USD tiền bồi thường thiệt hại do vi phạm bằng sáng chế đối với các sản phẩm của Apple, đặc biệt là iPhone của hãng. Cuối cùng, thẩm phán đã giảm khoản thanh toán xuống còn 600 triệu đô la. Sau đó, một bồi thẩm đoàn khác đã ra phán quyết rằng Samsung sẽ phải trả cho Apple 290 triệu USD.
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Đàm phán kinh doanh quốc tế được định nghĩa là sự tương tác có chủ ý của hai hoặc nhiều đơn vị xã hội (ít nhất một trong số họ là một thực thể kinh doanh), có nguồn gốc từ các quốc gia khác nhau, đang cố gắng xác định sự phụ thuộc lẫn nhau của họ trong một vấn đề kinh doanh.
Đàm phán kiểu cứng và mềm mỏng
Các nhà đàm phán thường mắc sai lầm khi lựa chọn giữa một trong hai phong cách hoặc cách tiếp cận đàm phán hoàn toàn khác nhau: cứng rắn hoặc mềm mỏng. Người đàm phán kiểu cứng rắn không nao núng, đưa ra yêu cầu cao, nhượng bộ rất ít, cố chấp cho đến phút cuối cùng và thường từ chối những đề nghị nằm phạm vi thương lượng.
Ngược lại, người theo phong cách đàm phán mềm mỏng thường nhượng bộ quá nhiều và quá hào phóng, mang lại quá nhiều lợi ích cho bên kia.
“Đàm phán trong kinh doanh là một quá trình thỏa thuận nhằm tìm ra điểm chung để giải quyết vấn đề hai bên cùng quan tâm.”
Làm sao để đàm phán trong kinh doanh thành công?
Thường xuyên và liên tục được diễn ra là vậy, nhưng không phải ai cũng có thể biết được bí quyết để thành công trong đàm phán trong kinh doanh là gì? Dưới đây là một vài yếu tố bạn nên xem xét để có được những những cuộc thương lượng hiệu quả.
Xác định điểm chung của hai bên
Việc xác định lợi ích chung chính là nền tảng đầu tiên mà bạn cần xác định trước khi bước vào cuộc đàm phán. Khởi đầu từ mục tiêu rõ ràng sẽ giúp hai bên tham gia đàm phán cảm thấy có động lực hơn và dễ đi đến kết quả chung.
Ví dụ như khi bạn cần đàm phán một vụ mua bán thủy sản. Điểm chung của hai bên chính là giá trị sản phẩm thủy sản. Vì vậy, bạn cần chứng minh cho bên mua thấy được sản phẩm thủy sản bạn đang cung cấp đạt các giá trị mà họ mong đợi. Sau đó, việc thỏa thuận liên quan đến giá cả sẽ trở nên bớt khó khăn hơn.
Chuẩn bị kịch bản đàm phán
Để có thể rút ngắn tiến trình đàm phán, mỗi bên cần chuẩn bị cho mình những điều khoản mong đợi. Trong đó, những điều khoản này cần được ghi chú rõ ràng về mức độ quan trọng và mức tối đa có thể thương lượng.
Ví dụ như trong những điều khoản cần đàm phán, điều khoản về giá cả có thể thương lượng đến mức tối thiểu là 10 triệu đồng/kiện hàng nhưng bù lại điều khoản thanh toán ngay khi nhận hàng cần được đảm bảo không thay đổi.
Luôn thiện chí trong quá trình đàm phán
Rất nhiều cuộc đàm phán trong kinh doanh thất bại do thái độ của các bên tham gia. Đàm phán không phải là tranh luận, không cần tìm ra ai đúng ai sai mà cả hai bên đều đang tìm ra một giải pháp để đạt được kết quả chung.
Đồng thời, cần hạn chế tối đa việc xen lẫn cảm xúc cá nhân khi tham gia đàm phán. “Một cái đầu lạnh cùng với một trái tim nóng” là điều bạn thật sự cần khi tiến hành các cuộc đàm phán.
Lợi nhuận không phải là tiêu chí duy nhất
Trong thương trường, lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng, nhưng trong các cuộc đàm phán, đây không phải mục tiêu duy nhất. Vì vậy, trước khi tiến hành đàm phán, hãy liệt kê ra các yếu tố khác sẽ ảnh hưởng đến các quyết định của bạn.
Ví như, đây có phải là đối tác có thể hợp tác lâu dài hay không? Đối tác này có thể giúp giới thiệu các đối tác khác hay không? Hợp tác thành công ở thương vụ này có giúp nâng cao uy tín của doanh nghiệp hay không?...
Khi xét tất cả các yếu tố này, bạn có thể điều chỉnh các điều khoản đàm phán mà mình sẵn sàng chấp nhận để đưa ra quyết định phù hợp với các bối cảnh của doanh nghiệp.
Sử dụng cách tiếp cận phù hợp
Cuộc đàm phán nên diễn ra ở không gian nào, vào lúc nào và như thế nào cũng là những yếu tố quyết định đến kết quả đàm phán trong kinh doanh. Vì vậy, bạn nên tìm hiểu thật kỹ đối tác sẽ đàm phán, không chỉ về tình hình kinh doanh mà còn về các sở thích cá nhân của họ. Từ đó, bạn có thể tìm thấy các giá trị chung giữa hai bên và chọn cho mình một cách tiếp cận phù hợp nhất.
Tuy nhiên, quá trình này cũng cần sự tinh tế, tránh việc lấy lòng bằng những món quà xa xỉ có thể mang lại “hiệu quả ngược”. Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán đa quốc gia, bạn cũng nên lưu ý về các khác biệt văn hóa và ngôn ngữ, tránh để xảy ra các tình huống hiểu nhầm trong khi đàm phán.
Nhìn chung, để đi đến kết quả tích cực trong đàm phán trong kinh doanh là một thách thức đối với các bên. Nhưng nếu bạn có thể biến thách thức thành cơ hội thì những cuộc đàm phán sẽ trở thành thành tích đáng ghi. Mong rằng với một vài chia sẻ trên, bạn đã hiểu được đàm phán trong kinh doanh là gì và biết được bí kíp có thể áp dụng cho các cuộc đàm phán sắp tới.
Hà Phương
Kiến thức kinh tế - Cẩm nang khác
- Bảo lãnh guarantee là gì? Phân loại và ưu nhược điểm
- 6 câu hỏi phỏng vấn chuyên viên tuyển dụng dễ gặp nhất
- Vốn huy động là gì? Vai trò và cách huy động vốn phổ biến
- Capitalization là gì? Ý nghĩa và các yếu tố ảnh hưởng
- Marketplace là gì, khác gì với cửa hàng trực tuyến?
- Equity financing là gì? Phân loại, ưu và nhược điểm
- Assessment là gì? Các thuật ngữ liên quan đến assessment
- Absenteeism là gì và thường gặp trong những trường hợp nào?
- Business communication là gì và làm sao để đạt hiệu quả cao?
- Phương pháp so sánh là gì và lợi ích của việc áp dụng?
- Bút tệ là gì? Các hình thái và vai trò của bút tệ
- Nhập khẩu ủy thác tiếng Anh là gì và những điều cần biết
- Bidding documents là gì và thường được sử dụng khi nào?
- Thuyết thị trường hiệu quả Efficient market hypothesis là gì?
- Định giá động dynamic pricing là gì, ưu nhược điểm ra sao?
- Vay tín chấp tiếng Anh là gì? Có gì khác so với vay đảm bảo?
- Employee turnover là gì? Nguyên nhân và giải pháp khắc phục
- Shareholders là gì? Đặc điểm và quyền lợi của shareholder
- Turnkey project là gì? Ưu nhược điểm của turnkey project?
- Holding period return là gì và công thức tính
- Quan điểm dựa trên nguồn lực Resource based view là gì?
- Ministry of Industry and Trade là gì, trách nhiệm ra sao?
- Leasing là gì? Vai trò và các điều khoản của Leasing
- Laissez faire là gì? Đặc điểm và cách áp dụng hiệu quả
- Thủ tục kiểm soát là gì và được ứng dụng thế nào?
- Equivalent Annual Cost EAC là gì? Ý nghĩa và công thức tính
- Nhà đầu cơ speculator là gì và có gì khác với nhà đầu tư
- Đơn vị sự nghiệp có thu là gì? Đặc điểm và phân loại
- Discounted cash flow là gì? Ưu và nhược điểm ra sao?
- Thâm hụt kép là gì? Mối quan hệ giữa thâm hụt kép và vàng
- Thu nhập chịu thuế tiếng Anh là gì và thuật ngữ liên quan
- Too big to fail là gì và cách để ngăn chặn
- Chi phí biến đổi variable cost là gì và các loại phổ biến
- Quyền được hưởng vesting là gì, lợi ích và bất lợi ra sao?
- Tài sản được quản lý AUM là gì và hoạt động ra sao?
- Quy mô sản xuất là gì? Cách lựa chọn quy mô sản xuất phù hợp
- Predictive analytics là gì và vì sao lại quan trọng?
- Operating lease là gì và có gì khác biệt với finance lease?
- Nhà bán lẻ là gì? Chức năng và vai trò của nhà bán lẻ
- Mô hình tăng trưởng kinh tế là gì và các loại hình nổi tiếng
- Kiểm tra chất lượng sản phẩm tiếng Anh là gì?
- Hostile takeover là gì? Dấu hiệu nhận biết và giải pháp
- Tìm hiểu forum seeding là gì và vai trò gì trong marketing
- Fiscal policy là gì? Ưu nhược điểm của fiscal policy
- Contingency plan là gì và thực hiện thế nào cho hiệu quả?
- Arithmetic mean là gì và các vấn đề liên quan thường gặp
- 7 cách mở đầu thư ứng tuyển nhàm chán nên tránh sử dụng
- Tách rời tương quan Decoupling là gì và diễn ra khi nào?
- General partner là gì, có gì khác so với Limited partner?
- Truy thu thuế tiếng Anh là gì và các khái niệm liên quan
- Penny là gì? Ưu nhược điểm của cổ phiếu penny
- Trái khoán tín dụng debenture là gì? Khác gì với trái phiếu?
- Par value là gì? Mệnh giá cổ phiếu và mệnh giá trái phiếu
- Mã số thuế Tax Identification Number là gì?
- Bảo hộ thương mại là gì? Tác động và cách thực hiện
- Financial accounting là gì? Khác gì so với kế toán quản trị?
- Công nghệ gen là gì? Ảnh hưởng của công nghệ gen
- Brand name là gì? Nguyên tắc đặt brand name hiệu quả
- Lean Startup là gì? Có lợi thế gì so với Startup?
- Lạm phát inflation là gì? Cách đo lường chỉ số lạm phát
- Chi phí dồn tích Accrued Expense là gì trong kế toán?
- Phân phối độc quyền Exclusive Distributor là gì?
- Free float là gì? Tại sao free float lại quan trọng?
- Tiếp thị đa cấp Multi level marketing MLM là gì?
- Khu chế xuất Export Proccessing Zone – EPZ là gì?
- Rào cản thương mại là gì? Các hình thức phổ biến và tác động
- Information system là gì, có đặc trưng và vai trò ra sao?
- Án lệ case law là gì và phân tích án lệ là gì?
- Gợi ý cách tập trung cao độ vào một việc
- Hội nhập kinh tế quốc tế là gì? Lợi ích khi gia nhập ra sao?
- FMCG là gì? Sự khác biệt giữa FMCG và Retail
- Định chế tài chính là gì? Vai trò của định chế tài chính
- Nhóm ngành Sector là gì? Những thông tin cơ bản bạn cần biết
- Năng lực cốt lõi core competencies là gì và tiêu chí xác định
- Hợp đồng mua bán điện PPA là gì? Ưu nhược điểm ra sao?
- Tagline là gì? Vì sao tagline lại quan trọng?
- Third party là gì? Third party transaction là gì?
- Fixed cost là gì? Tác động của fixed cost đến lợi nhuận
- Capital goods là gì? Có gì khác so với Consumer goods?
- Áp dụng phương pháp Pomodoro để làm việc tại nhà hiệu quả
- 6 câu hỏi phỏng vấn ngân hàng khó và cách trả lời “ăn” điểm
- Công ty mẹ tiếng Anh là gì? Đặc điểm nổi bật của công ty mẹ
- Tìm hiểu thông quan hải quan Customs Clearance là gì
- Pareto Chart là gì, có ý nghĩa như thế nào với doanh nghiệp?
- Dividend Payout Ratio là gì? Công thức, ý nghĩa Payout Ratio
- Compliance Officer là gì? Nhiệm vụ công việc ra sao?
- Accountability là gì, có khác biệt gì với responsibility?
- Request for Information RFI là gì? Khi nào nên sử dụng RFI?
- Bán chéo là gì? Lợi ích của bán chéo đối với doanh nghiệp
- Sản phẩm du lịch là gì, thành phần và đặc điểm cơ bản
- LIBOR là gì? Vai trò của Libor đến thị trường tài chính
- EPE là gì? Điều kiện và thủ tục thành lập doanh nghiệp EPE
- Outsourcing là gì? Lợi ích và hạn chế khi outsource
- SG&A là gì? Vai trò của SG&A trong quản lý doanh nghiệp
- D/P at sight là gì và có gì khác với D/A?
- Null hypothesis là gì, khác gì với alternative hypothesis?
- Remittance là gì và được thực hiện ra sao trong giao dịch?
- Exchange là gì trong thị trường chứng khoán?
- Coefficient of Variation là gì? Vai trò và ưu, nhược điểm
- NPV là gì? Ưu nhược điểm và công thức tính
- Khấu hao lũy kế Accumulated Depreciation là gì và cách tính
- Retained Earnings là gì và sử dụng thế nào cho hiệu quả?
- Động lực là gì? Vì sao cần tạo động lực cho nhân viên?
- Giá trị sổ sách là gì? Vai trò của giá trị sổ sách
- Công ty offshore là gì? Ưu, nhược điểm của công ty offshore
- Truyền thông nội bộ là gì? Lợi ích và cách cải thiện
- Variance là gì? Công thức tính variance và ứng dụng
- Machine Learning là gì? Ứng dụng của Machine Learning
- Thông tin là gì? Các dạng thông tin trong doanh nghiệp
- Carbon footprint là gì? Cách đơn giản giảm khí thải carbon
- Confidence Interval là gì - khái niệm và cách tính chuẩn xác
- Mortgage là gì? Thế chấp và khoản vay khác nhau thế nào?
- Mục tiêu SMART là gì? Các ứng dụng và tầm quan trọng
- Comparative Advantage là gì? Cách xác định lợi thế so sánh
- Back office là gì? Tầm quan trọng và các vị trí liên quan
- Bình quân gia quyền là gì? Ứng dụng và cách tính chuẩn xác
- Kim ngạch là gì? Cách tính kim ngạch xuất khẩu
- Holding Company là gì? Ưu nhược điểm của Holding Company
- SWOT là gì? Vì sao cần tiến hành phân tích SWOT?
- Tài khoản đối ứng là gì, tầm quan trọng và mục đích sử dụng
- VN30 là gì? Giải đáp các thắc mắc liên quan đến VN30
- Tỷ lệ nợ xấu là gì? Mục đích và cách tính tỷ lệ nợ xấu
- Hệ số tương quan (Correlation Coefficient) là gì và ứng dụng
- Chỉ số giá tiêu dùng CPI là gì? Ý nghĩa và cách xác định
- Data Flow Diagram là gì? Thành phần và các bước xây dựng
- Standard deviation là gì? Công thức tính và ứng dụng
- Lợi nhuận biên là gì? Công tính thức lợi nhuận biên
- Neural network là gì? Vai trò và ứng dụng của neural network
- Tổng doanh thu là gì? Các loại doanh thu và cách tính
- Interest rate là gì? Các loại lãi suất phổ biến
- Barcode là gì? Giải đáp các thắc mắc về barcode
- Quy mô thị trường là gì? Tầm quan trọng và cách xác định
- P&L là gì? Các thành phần quan trọng của một P&L
- Thuế môn bài là gì? Quy định về thuế môn bài bạn cần biết
- PCI là gì? Tất tần tật những lĩnh vực mà PCI biểu thị
- YTD là gì? Lợi ích và cách tính YTD cho doanh nghiệp
- Equity là gì? Tìm hiểu các hình thức equity trong tài chính
- Lead time là gì? Ý nghĩa, vai trò và các vấn đề liên quan
- End To End là gì? Vai trò và đặc điểm của quy trình đầu cuối
- Cash flow là gì? Cách giúp quản lý Cash flow hiệu quả
- Dự án là gì, tính năng và các bước thực hiện dự án
- Biểu đồ Gantt là gì? Lợi ích của biểu đồ Gantt trong quản lý
- Debit note là gì? Cách phân biệt Debit note và Credit note
- Thư xin việc cho sinh viên mới ra trường: 7 lỗi nên tránh
- LLC là gì? Ưu và nhược điểm của công ty trách nhiệm hữu hạn
- Lợi nhuận gộp là gì? Cách tính lợi nhuận gộp đơn giản