Khách Nhắc Tên đối Thủ: 5 Sai Lầm Khiến 90% Sales Làm Mất Deal

Mục Lục

- 5 lỗi kinh điển khiến sales thất bại khi khách nhắc tên đối thủ

Trong nghề sales, việc khách nhắc tên đối thủ cũng giống như đi hẹn hò mà người kia cứ nhắc về crush cũ. Nghe hơi chạnh lòng nhưng đây là cơ hội để bạn thể hiện đẳng cấp và chứng minh mình “xịn” cỡ nào. Ấy vậy mà nhiều anh chị em sales lại phản ứng sai và tự tay dọn đường để khách hàng quý bay thẳng vào vòng tay đối thủ.

5 lỗi kinh điển khiến sales thất bại khi khách nhắc tên đối thủ

“Hiểu rõ các sai lầm chí mạng khiến sales mất lợi thế ngay khi khách nhắc tên đối thủ, bạn sẽ xoay chuyển cuộc chơi chỉ trong vài câu nói.”

Chỉ trích hoặc hạ thấp đối thủ

Nhiều sales khi nghe khách nhắc tên đối thủ liền bật chế độ “anh hùng bàn phím”, lao vào chỉ trích đối thủ không thương tiếc kiểu “Công ty đó á? Sản phẩm của họ tệ lắm, nhân viên thì kém chuyên nghiệp!”. Họ tưởng rằng hạ bệ đối thủ sẽ nâng mình lên, ai ngờ khiến khách hàng nghi ngờ tính khách quan của bạn, thậm chí nghĩ rằng bạn đang lo sợ và tự ti về chính sản phẩm mình bán ra.

Cách xử lý tinh tế hơn là thừa nhận ưu điểm của đối thủ một cách chừng mực “Em biết công ty X rất mạnh về mặt tiếp thị”. Sau đó, nhẹ nhàng chuyển hướng sang lợi thế khác biệt của mình “Còn bên em tập trung vào chất lượng bền vững và dịch vụ hậu mãi 24/7, điều này sẽ tiết kiệm cho anh chị rất nhiều thời gian và chi phí bảo trì về lâu dài”.

Với cách này, bạn không chỉ cho thấy mình là người biết chơi đẹp trong cuộc cạnh tranh mà còn khéo léo biến “sân đấu” thành “sân khấu” – nơi giá trị thực sự của bạn được tỏa sáng một cách tự nhiên và đầy thuyết phục.

Phủ nhận hoặc bác bỏ thông tin khách hàng cung cấp

Thử tưởng tượng, khách hàng đang hào hứng chia sẻ một thông tin về đối thủ và nhanh nhảu đáp lại bằng một câu xanh rờn “Không, không, chắc anh/chị hiểu nhầm rồi! Bên kia làm gì có tính năng đó”. Ngay khoảnh khắc ấy, bạn đã phạm phải một sai lầm “chí mạng” vì ngầm nói khách hàng của mình sai hoặc thiếu hiểu biết!

Hậu quả ư? Lòng tự trọng của họ lập tức tụt xuống một nấc, cảm giác như vừa bị “chê dốt nhẹ” nhưng nặng hơn là cảm giác bị xem thường. Ngay lập tức, họ dè chừng từng từ bạn nó và dù bạn có trình bày hay chứng minh đến đâu, khách vẫn nghi ngại, thậm chí im lặng và rút lui.

Bí kíp để tránh thảm họa này nằm ở hai từ “Cảm ơn” và “Có thể”. Hãy bắt đầu bằng một cái gật đầu và nụ cười: “Cảm ơn anh/chị đã chia sẻ thông tin rất thú vị này!” cho thấy sự tôn trọng và lắng nghe. Sau đó, nhẹ nhàng bổ sung quan điểm: “Theo em được biết thì tính năng đó có thể hoạt động như thế này… còn giải pháp bên em tập trung vào…”.

Làm vậy, bạn không những không đối đầu với khách hàng mà còn biến cuộc trò chuyện thành một buổi thảo luận đầy chất xám, nơi bạn thể hiện mình là người am hiểu thị trường và tôn trọng đối tác. Vậy đó, “lạt mềm buộc chặt” không chỉ tránh được va chạm mà còn mở ra cơ hội thuyết phục gấp nhiều lần!

Chuyển hướng đột ngột hoặc lảng tránh câu hỏi

Bạn còn nhớ cảm giác “đau tim” khi giáo viên bất ngờ gọi đúng tên mình dù bạn đang cố tàng hình không? Khách hàng hỏi về đối thủ cũng tạo ra áp lực y như vậy! Và phản ứng tệ nhất chính là giật mình, rồi vội vã chuyển chủ đề một cách ngượng ngùng “Dạ, mình không cần bàn về họ làm gì cho mệt. Để em nói về sản phẩm của bên em, hay lắm!”.

Cú chuyển hướng vội vã này chẳng khác nào bạn đang giơ cao tấm biển: “Em không tự tin đâu và em cũng chẳng hiểu gì về đối thủ cả”. Nó vô tình gieo vào đầu khách hàng nỗi nghi ngờ rằng bạn đang giấu giếm điều gì đó, thậm chí là một nhược điểm lớn.

Thay vì trốn tránh, hãy đón nhận câu hỏi như một cơ hội vàng mà khách hàng “cho không biếu không”. Hãy bắt đầu một cách hào hứng: “Em cảm ơn anh/chị đã đặt câu hỏi này, vì nó giúp chúng ta nhìn rõ hơn đâu là giải pháp phù hợp nhất”. Sau đó, “chạm nhẹ” vào đối thủ và khéo léo dẫn dắt về lợi thế của mình “Điểm khác biệt cốt lõi của bên em nằm ở…”.

Bằng cách này, bạn vừa không lảng tránh vừa biến câu hỏi hóc búa thành lời giới thiệu đầy thuyết phục cho chính mình. Một cú né đòn khéo léo luôn đẹp hơn nhiều một pha “bỏ chạy” lộ liễu, phải không?

Tập trung vào giá cả một cách tiêu cực

Chuyện xảy ra thế này: khách hàng nhắc tên đối thủ với giá mềm hơn và bạn lập tức giương cao ngọn cờ chất lượng với giọng điệu đầy cảnh báo “Họ rẻ thật đấy nhưng mà tiền nào của nấy! Mua đồ rẻ về, dùng một hồi là hỏng, tính ra còn đắt hơn gấp mười!”. Nghe có vẻ rất chí lý nhưng thực tế lại là một cú “phản chủ” tệ hại. Bạn vừa khiến khách hàng cảm thấy bị xem thường đồng thời vô tình đang cố biện minh cho cái giá cao ngất ngưởng của mình. Kết quả là thay vì thuyết phục, bạn khiến họ thêm nghi ngờ và muốn rời đi sớm.

Vậy phải xoay chuyển thế nào? Đơn giản thôi, hãy dừng ngay việc “chê giá người, khen giá mình” và chuyển sang kể câu chuyện về giá trị “Đúng là có sự khác biệt về giá và em muốn chia sẻ lý do khách hàng chọn bên em dù giá cao hơn. Đó là vì dịch vụ hỗ trợ 24/7, thời gian bảo hành dài hơn 2 năm và tỷ lệ hài lòng đạt 98%…”. Như vậy, bạn không bào chữa cho cái giá mà đang trang trọng mời khách hàng cùng tính toán một phép toán lớn hơn: đầu tư ban đầu so với tổng giá trị nhận được.

Không chuẩn bị trước thông tin về đối thủ

Nếu khách hàng chỉ hỏi một câu cực kỳ đơn giản về chính sách bảo hành của đối thủ mà bạn lại ấp úng đáp: “Dạ, em cũng không rõ lắm ạ” thì xin chia buồn. Bạn vừa tự biến mình thành “kẻ ngoài cuộc” trong chính thị trường mà bạn đang bán hàng. Uy tín “chuyên gia” của bạn bay biến trong nháy mắt và khách hàng sẽ đi tìm người am hiểu thị trường hơn.

Để không rơi vào cảnh “trắng tay” đáng thương đó, bạn phải trở thành “thám tử” trước mỗi cuộc hẹn. Hãy nghiên cứu kỹ 3 – 5 đối thủ đáng gờm nhất, từ sản phẩm, giá, bảo hành, điểm mạnh – điểm yếu đến phản hồi khách hàng. Nhờ vậy, khi khách hàng thả một câu hỏi “bom tấn” về đối thủ, bạn sẽ không những không ngã ngửa, mà còn có thể mỉm cười đáp lại một cách đầy tự tin.

Khoảnh khắc bạn thể hiện mình am hiểu cả thị trường lẫn đối thủ, bạn không còn là một người bán hàng bình thường nữa, mà trở thành một cố vấn đáng tin cậy, người mà khách hàng muốn đồng hành chứ không phải chỉ mua hàng rồi rời đi.

Thắng thua không nằm ở đối thủ mạnh hay yếu mà nằm ở cách bạn đối diện với họ. Vì vậy, đừng cuống lên hay lảng tránh mỗi khi khách nhắc tên đối thủ. Hãy xem đó là thời điểm để bạn bước lên, tỏa sáng và biến cuộc đối thoại cạnh tranh thành màn trình diễn thuyết phục. Hãy tự tin chứng minh rằng trong cuộc đua này, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không chỉ là một lựa chọn mà là lựa chọn thông minh nhất.

Huỳnh Trâm