Nếu bạn không nghĩ rằng mình đang hoàn tất các giao dịch một cách suôn sẻ, bạn có thể cần xem lại thói quen bán hàng của mình. Tôi đã tận mắt chứng kiến những thói quen xấu làm giảm uy tín của các nhân viên sales và khiến họ không thể đạt doanh số như mong muốn.  

Thói quen xấu giống như chiếc giường êm ái, quá dễ để ngã lưng nhưng quá khó để ngồi dậy. Mặc dù vậy, không phải là không thể thay đổi. Bạn hoàn toàn có thể! Làm sao tôi biết ư? Vì tôi đã từng vướng phải và từ bỏ được những thói quen bán hàng xấu của mình. Tôi tin rằng với sự kiên trì và sức mạnh ý chí bạn cũng có thể vượt qua những thói xấu phổ biến trong bán hàng sau đây và trở thành chuyên gia trong lĩnh vực.

“Các nhân viên sales phải học cách thừa nhận và khắc phục những hành vi có hại và thay thế chúng bằng những thói quen bán hàng tốt hơn, tích cực và hiệu quả hơn.”

Những thói quen bán hàng xấu cần bỏ ngay hôm nay

Dành quá nhiều thời gian để nói đến nỗi quên đi việc lắng nghe

Mặc dù đã được đào tạo, được nhắc nhở về việc nói ít lại và lắng nghe nhiều hơn nhưng phần lớn nhân viên bán hàng vẫn chưa thoát khỏi thói xấu này.

Là nhân viên bán hàng, nhiệm vụ chính của bạn là thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn. Chính vì áp lực này mà đôi khi bạn cứ thao thao bất tuyệt về sản phẩm tốt thế nào, đạt chuẩn quốc tế ra sao… và vô tình biến cuộc trao đổi thành tương tác một chiều. Bạn lấn át người mua và khiến họ trở thành người nghe bất đắc dĩ. Điều này chắc chắn không mang lại lợi ích cho việc bán hàng bởi nó ngăn cản bạn đi đến tận cùng của vấn đề và đưa ra giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng.

Các chuyên gia bán hàng kỳ cựu đều biết rằng cách tốt nhất để chiếm được lòng tin và lấy lòng người mua là nói ít và nghe nhiều. Mọi khách hàng đều muốn thấy bạn quan tâm đến lợi ích tốt nhất của họ. Muốn làm điều này, bạn cần lắng nghe cẩn thận để khi kết thúc cuộc trò chuyện, bạn có thể tóm tắt lại những gì bạn đã biết về khách hàng và nhu cầu của họ. Nếu không thể xác định các vấn đề cũng như mong muốn thực sự của khách hàng, bạn chỉ đưa ra giải pháp một phần hoặc không thỏa đáng khiến họ không hài lòng và thậm chí có thể ảnh hưởng xấu đến uy tín của công ty.

Bán hàng dựa vào giá cả thay vì giá trị

Mọi người không phải lúc nào cũng mua hàng vì giá siêu rẻ đâu bởi họ tin rằng tiền nào của nấy. Không ai tin rằng mức giá thấp nhất có thể tương đương với chất lượng tốt nhất cả. Thế nên, bạn sẽ không thể thuyết phục được khách hàng khi nói rằng bạn có mức giá rẻ nhất mà chỉ có thể dựa trên giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại. Nếu giá cả là điều quan trọng nhất và mọi người chỉ tìm kiếm cái gì rẻ nhất thì họ sẽ lái một chiếc Kia và Maybach, Roll Royce, Mercedes sẽ không tồn tại, các chuyến bay hạng thương gia sẽ biến mất và tất cả chúng ta sẽ uống cà phê gói thay vì Starbucks. Dĩ nhiên đây chỉ là giả sử mà thôi.

Thực tế, bán hàng chỉ dựa vào giá cả là pha xử lý đi vào lòng đất. Bạn đừng lo rằng, giá cao quá thì không ai mua. Hãy cho khách hàng thấy được giá trị và lợi ích mà họ nhận được. Khi đó, bạn sẽ bất ngờ vì những ý kiến chê giá đắt như “Hàng gì mà mắc vậy” hay “Giá này cao quá” sẽ tự nhiên biến mất.

“Cắm rễ” vào khách hàng lớn duy nhất

“Cắm rễ” là từ lóng phổ biến trong giới game thủ chỉ những người chơi ẩn nấp một chỗ chờ phục kích đối thủ mà không cần phải tốn nhiều công sức. Vì hành động này cần rất ít kỹ năng nên thường bị cộng đồng game thủ phản đối. Tương tự, trong bán hàng “cắm rễ” đề cập đến thói quen bán hàng mà người bán dồn toàn bộ thời gian và nguồn lực của mình vào một khách hàng lớn duy nhất với hi vọng kiếm được “món hời”.

Mọi nhân viên bán hàng đều muốn câu được một “con cá voi”. Cũng dễ hiểu thôi, một hợp đồng lớn sẽ đảm bảo họ đạt được doanh số nhanh chóng. Mặc dù đó là mục tiêu cao ngất và là điều mà mọi nhân viên bán hàng nên phấn đấu nhưng sẽ là sai lầm nếu chỉ dựa vào việc chốt được thương vụ lớn đó, bởi vì nó có thể khiến bạn có cảm giác an toàn trong khi thực tế không phải vậy. Không hiếm các giao dịch lớn bị “bể kèo” vào phút thứ 89, khiến nhân viên bán hàng trắng tay vào cuối tháng hoặc cuối quý. Đừng để mình trở thành một trong số đó nhé.

Vội vã trong quá trình bán hàng

Có thể nói, bán hàng là công việc có môi trường cạnh tranh gay gắt. Không chỉ cạnh tranh với đối thủ mà ngay chính trong nhóm bán hàng. Bạn cảm thấy áp lực phải theo kịp đồng nghiệp và đáp ứng chỉ tiêu doanh số ngày càng tăng. Vì thế bạn cố gắng hết sức để thực hiện nhiều giao dịch hơn và bán hàng nhanh hơn đồng thời bỏ qua các bước hoặc quên đi những nền tảng cơ bản dẫn đến việc bán hàng thành công. Bạn bắt đầu đi đường tắt, đốt cháy giai đoạn hoặc không chuẩn bị đúng cách. Hay khi đã bán hàng được một thời gian, bạn cảm thấy quá quen với quy trình và muốn đem lại một “làn gió mới” cũng có thể dẫn đến hành động này.

Gió mới mát mẻ đâu không thấy mà chỉ thấy làn gió độc. Việc bỏ qua các bước quan trọng trong quy trình bán hàng, chẳng hạn như phớt lờ việc giải đáp các thắc mắc, không tìm hiểu kỹ năng nhu cầu người mua sẽ khiến khách hàng cảm thấy mất hứng thú và phá tan cơ hội bán hàng thành công.

Ngay cả khi doanh số giảm và áp lực tiếp tục tăng, bạn cũng nên học cách đối phó với căng thẳng, giữ bình tĩnh và kiên nhẫn thực hiện các bước cần thiết. Hãy coi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng đều quan trọng như nhau và tuy là nhỏ nhặt thôi nhưng nó cũng góp phần làm nên một giao dịch thành công.

Tỏ ra tuyệt vọng

Một thói quen bán hàng xấu khác mà nhiều nhân viên bán hàng, nhất là người mới vào nghề mắc phải là tỏ vẻ tuyệt vọng. Không có gì kết thúc việc bán hàng nhanh chóng hơn điều này. Khi bạn bắt đầu năn nỉ khách mua hàng, điều đó sẽ thay đổi hoàn toàn mục đích của giao dịch. Việc bán hàng không còn vì lợi ích tốt nhất của khách hàng nữa mà là lợi ích của bạn. Đây là tình huống mà ngay cả những khách hàng ngây thơ nhất cũng sẽ nhanh chóng bỏ chạy. Tai hại hơn, thái độ này không chỉ khiến bạn mất doanh số mà còn phản ánh không tốt về thương hiệu và thậm chí có thể cho thấy doanh nghiệp của bạn đang gặp vấn đề.

Từ bỏ những thói quen này có thể khó khăn. Suy cho cùng, đó là thói quen và thói quen hình thành dần dần theo thời gian. Chúng lẻn vào bạn và bén rễ mà dường như bạn không hay biết. Tuy nhiên, nếu muốn đạt được kết quả tốt hơn và tăng doanh số bán hàng, bạn cần phải làm việc chăm chỉ để từ bỏ những thói quen bán hàng xấu của mình. Mỗi ngày cố gắng một chút thôi cũng làm nên điều kỳ diệu cho cả năm. Hãy bắt tay vào thay đổi ngay hôm nay nhé.

Vân Phạm