Bạn có từng rơi vào tình huống này chưa? Khách chuẩn bị chốt đơn, bạn định bụng gợi ý thêm món phù hợp nhưng vừa mở lời thì khách chỉ im lặng, cười trừ, rồi từ chối nhẹ: “Thôi để lần sau em nhé”. Thế là mất cơ hội bán thêm.

Mình cũng từng như vậy. Cứ mỗi lần upsell là ngập ngừng, sợ khách nghĩ mình “tham” hay cố ép. Nhưng sau một thời gian quan sát, thử nghiệm đủ kiểu, mình nhận ra: vấn đề nằm ở cách mình nói. Vẫn là gợi ý đó nhưng nếu nói đúng cách, đúng lúc thì khách không những không từ chối mà còn cảm ơn vì được nhắc nhở!

Và đây là 7 câu mình đã thử, đã thấy hiệu quả rõ rệt, vừa nhẹ nhàng, không gượng ép mà khách

“Kỹ năng bán thêm là khả năng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung nhằm gia tăng giá trị cho khách hàng và tối đa hóa doanh số bán hàng.”

Kỹ năng bán thêm giúp sales vượt chỉ tiêu

 “Anh/chị dùng sản phẩm này rồi thì dùng combo sẽ tiện hơn nhiều đó ạ.”

Nghe nhẹ nhàng vậy chứ “lợi hại” phết đấy. Không hề có tí áp lực nào, không push mạnh tay, không cài cắm kiểu “chốt đơn lẹ đi” nhưng lại khiến khách hàng gật đầu cái rụp vì nó giống như một lời gợi ý dễ thương từ người hiểu mình chứ không phải cố bán thêm. 

Khách hàng mà, ai cũng ngán phiền phức. Vậy nên khi bạn nói “combo này tiện hơn”, trong đầu họ sẽ bật ra ngay suy nghĩ: “Có sẵn hết rồi thì đỡ phải suy nghĩ thêm, chốt luôn cho nhanh”. Mà hay ở chỗ, câu này không khiến họ cảm thấy mình đang tiêu nhiều hơn mà ngược lại thấy như mình đang mua hàng thông minh hơn. Được nhiều món hơn, giá lại có vẻ hời hơn, ai mà không thích?

“Em cũng đang dùng sản phẩm này, kết hợp với sản phẩm kia là đỉnh luôn anh/chị ạ”.

Đây là kiểu chia sẻ rất đời thường, chân thật, không dạy đời nhưng lại khiến khách thấy yên tâm và tin tưởng bạn kiểu như “À, bạn này không chỉ nói cho có mà dùng thật nè!”. Rồi thêm việc “kết hợp với sản phẩm kia là đỉnh luôn” nữa là khách bắt đầu hình dung ra một viễn cảnh tươi đẹp hơn. Cộng thêm cách nói tự nhiên, không thúc ép lại còn pha chút vui vui nữa, khiến khách không thấy bị bán hàng mà giống đang được bạn bè rủ rê xài một sản phẩm “ngon – bổ – đang hot”. Chưa kể nếu bạn nói với vẻ mặt tươi tỉnh, ánh mắt long lanh “Em đang mê thiệt chứ không diễn đâu” thì gần như chốt xong rồi đó.

“Các khách khác của em cũng hay chọn thêm cái này, vì dùng chung thấy hiệu quả rõ hơn đó ạ”

Đây là “chiêu sát thương ngọt ngào” của dân sales lâu năm tụi mình đấy! Con người mà, ai cũng có tâm lý đám đông nhẹ nhẹ trong người. Thế nên, chúng ta nhìn các quán ăn đông người xếp hàng là tự nhiên muốn ăn thử hoặc chỉ cần nghe “Ai cũng dùng cái này” là trong đầu sẽ nảy ra câu hỏi: “Ủa, có gì hot mà ai cũng xài vậy ta?”. 

Khi bạn thả nhẹ câu “Các khách hàng khác cũng hay chọn thêm món này…”, là bạn đang “gõ cửa” đúng nỗi sợ vô hình mang tên “tụt trend”. Khách sẽ thoáng có suy nghĩ: ““Ủa, người ta cũng lấy hả? Vậy chắc mình cũng nên lấy, kẻo lại thiệt…”.

Sức mạnh của kỹ năng bán thêm này nằm ở chỗ nó khéo léo kéo họ vào một cảm giác tin cậy. Khách hàng sẽ cảm nhận bạn là người có kinh nghiệm, hiểu được nhu cầu của nhiều người khác và biết điều gì thường được ưa thích. Lúc này, giọng điệu của bạn không còn là lời mời chào thông thường nữa mà giống như một lời tâm sự chân thành.

Chính vì thế, khách hàng cảm thấy được sự tư vấn tận tâm và có giá trị. Kết quả là, khách hàng không cảm thấy phiền toái mà thậm chí còn có thể cảm ơn bạn vì đã đưa ra lời khuyên thích hợp. 

“Cái này em nói nhỏ, nếu mua kèm bây giờ thì mình được giá tốt hơn đó anh/chị”

Câu nói này khiến khách hàng mềm lòng vì nó giống như một lời khuyên chân thành hơn là chiêu trò bán hàng, đồng thời tạo sự gắn kết cảm xúc, khơi đúng nhu cầu và chèn thêm một chút duyên dáng, hài hước – tất cả tạo nên một lời mời mua thêm rất khó từ chối.

Thử xem nhé, cách mở đầu “Cái này em nói nhỏ” giống như một lời “bật mí” bí mật, khiến khách hàng cảm thấy họ đang được chia sẻ một thông tin riêng tư, đặc biệt. Điều này giúp tạo sự tin tưởng và gần gũi hơn, không còn là mối quan hệ người bán – người mua đơn thuần mà như hai người đang rỉ tai nhau một mẹo mua sắm khôn ngoan. Thêm chiêu đánh trúng tâm lý thích ưu đãi và sợ bỏ lỡ nên lời “rủ” này như một cái cớ hợp lý để khách hàng chi thêm tiền nhưng vẫn cảm thấy mình có lợi và gật đầu cái rụp!

“Nếu anh/chị dùng lâu dài thì mua thêm cái này sẽ tiết kiệm hơn về sau đó ạ”

Khi nói vậy, bạn đang giúp khách hàng nhìn xa hơn hiện tại, không chỉ là mua sắm mà là đầu tư cho tương lai! Nghe sang hơn hẳn đúng không? Việc mua thêm không còn là tốn kém nữa mà trở thành một quyết định khôn ngoan, kiểu như: “Mua sớm bớt lo, sau này đỡ tiếc”. Tự nhiên đang định mua một món, lại thấy mua hai món cũng hợp lý.

Đặc biệt, với những khách hàng còn đang phân vân vì sợ “vung tay quá trán”, kỹ năng bán thêm này đúng là “cứu cánh”. Họ sẽ tự nhủ: “Mai mốt kiểu gì chả dùng, giờ mua luôn cho tiện, lại còn hời nữa chứ!”. Và thế là, không cần bạn phải ra sức thuyết phục, họ đã tự mình “chốt đơn” trong êm đẹp.

“Anh/chị thử dùng một lần xem, có gì em hỗ trợ đổi/trả thoải mái nha”

Giống như ai đó rủ bạn đi ăn một món lạ: “Thử đi, không ngon thì lần sau mình đi chỗ khác!”, chỉ vậy thôi mà bạn gật liền không suy nghĩ. Khách hàng cũng vậy, khi cảm thấy được quan tâm, không áp lực, không bị “ép mua” mà giống như được trao quyền lựa chọn lại được “lối thoát” nếu không ưng thì ngại gì mà không thử một lần?

Hơn nữa, câu nói này cũng mang chút hơi hướng kiểu “Em không bán hàng, em chỉ đang giới thiệu thứ hay ho thôi, còn quyền quyết định là của anh/chị”. Tự nhiên khách thấy mình được tôn trọng, lại được trải nghiệm không rủi ro thì rất dễ thử. Mà một khi đã thử và thấy hợp thì việc mua thêm chỉ là chuyện sớm muộn.

“Thêm chút xíu thôi mà mình có trải nghiệm trọn vẹn hơn hẳn đó anh/chị”

Bạn có để ý không? Khi khách đã quyết định móc hầu bao để mua một món gì đó, thật ra trong lòng họ cũng đã sẵn sàng “chơi tới nơi tới chốn” rồi, hiếm ai mua kiểu nửa vời cả. Vậy nên, chỉ cần bạn nhẹ nhàng gợi ý: “Chỉ thêm chút xíu thôi là trải nghiệm đã khác hẳn”, họ lại thấy bị thuyết phục một cách rất tự nhiên. Giống như đi xem phim bom tấn mà không mua combo bắp nước – coi thì vẫn được nhưng cứ thấy thiếu thiếu, tiếc tiếc. Và khi khách đã hình dung ra viễn cảnh “thiếu một mảnh ghép của sự trọn vẹn” nếu không có món đồ đó thì cái “thêm chút xíu” kia bỗng nhiên trở thành điều rất đáng để làm. 

Bạn thấy đấy, kỹ năng bán thêm chẳng nằm ở mánh khóe gì cao siêu mà đơn giản chỉ là cách bạn nói cho thật có lý và có tình. Những câu gợi ý nhẹ tênh,