Bí Kíp để Khách Hàng Cũ Giới Thiệu Khách Hàng Mới, Bạn đã Biết?

Mục Lục

- Ở vai trò nhân viên bán hàng, bạn có thể nhờ người giới thiệu khách hàng mới bằng cách nào?

Nhận được sự giới thiệu từ những khách hàng cũ là điều rất quan trọng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng tiếp theo. Thực tế, trong một số ngành, phần lớn khách hàng của doanh nghiệp tìm đến họ thông qua giới thiệu. Điều này không có gì ngạc nhiên bởi vì chúng ta sẽ thử một sản phẩm hoặc dịch vụ nếu được người mà chúng ta tin tưởng giới thiệu. Theo nhiều nghiên cứu, mọi người có khả năng mua hàng cao gấp 4 lần khi được bạn bè giới thiệu.

Việc nhờ khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới có sức mạnh “khủng” vì nó có độ tin cậy cao, xóa tan mọi nghi ngờ mà mọi người có thể nghĩ về công ty bạn. Tuy nhiên, bạn không thể chỉ dựa vào các giới thiệu tự phát mà cần chủ động hơn. Mặc dù khách hàng sẵn sàng truyền tai nhau về công ty nhưng bạn mới là người nên khởi xướng toàn bộ quá trình.

Ở vai trò nhân viên bán hàng, bạn có thể nhờ người giới thiệu khách hàng mới bằng cách nào?

“Bằng cách thực hiện các chiến thuật này, bạn có thể tối đa hóa cơ hội nhận được các lượt giới thiệu khách hàng mới chất lượng cao và mở rộng kênh bán hàng của mình.”

Chọn đúng thời điểm tốt nhất

“Thời điểm đóng vai trò quan trọng trong việc nhờ giới thiệu”, chị Nguyễn Minh Hương, Sales Manager chia sẻ. “Chắc chắn bạn sẽ không đề nghị sếp tăng lương nếu không hoàn thành mục tiêu hàng tháng mà sẽ chờ cho đến khi có bằng chứng cho thấy bạn liên tục phá đảo doanh số, phải không? Việc nhờ khách hàng giới thiệu cũng tương tự như vậy. Bạn không bao giờ nên nhờ khách hàng giới thiệu nếu bạn không thực hiện được lời hứa với họ”. Để tăng cơ hội thành công, hãy chọn thời gian nhờ giới thiệu xung quanh các mốc quan trọng của khách hàng. Đó có thể là đạt được mốc hiệu suất, giải quyết vấn đề khó khăn hay bất kỳ tình huống nào khác khi họ có tương tác tích cực với nhóm của bạn.

“Bạn có vừa tạo ra một lượng truy cập lớn từ chiến dịch nội dung mới nhất hoặc giúp khách hàng phá vỡ mục tiêu doanh số thông qua quảng cáo trên các nền tảng xã hội không? Dù là gì thì hãy đảm bảo bạn chỉ nhờ giới thiệu sau khi đã cung cấp giá trị. Khách hàng sẽ có nhiều khả năng đồng ý hơn nếu họ cảm thấy trân trọng và đánh giá cao sự hỗ trợ của bạn”, chị Hương giải thích.

Đừng ngại đề xuất trực tiếp

Cùng với việc chọn đúng thời điểm, chị Hương cũng khuyên rằng đừng chỉ nói “Em rất vui vì anh/chị hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của bên em. Nếu anh/chị biết bất kỳ ai khác cần đến sản phẩm của em, hãy giới thiệu giúp em nhé. Em sẽ rất biết ơn vì điều đó”. Nhiều khách hàng khi lắng nghe điều này có thể chỉ nhún vai và nói “Hiện tại tôi không nghĩ ra ai cả, nhưng tôi sẽ liên lạc lại với bạn” hoặc “Nếu có ai hỏi, tôi rất sẵn lòng giới thiệu”. Mặc dù họ có ý tốt, nhiều khách hàng sẽ quên mất việc giới thiệu.

Theo chị Minh Hương, thay vì hỏi khách hàng có biết ai hay không, bạn hãy tự tìm hiểu. Bạn có thể chủ động hơn bằng cách hỏi: “Em thấy chị có kết nối với anh B. trên LinkedIn. Chị có thể giới thiệu em với anh ấy không ạ? Em tin rằng một số sản phẩm của bên em có thể phù hợp với anh ấy”.

Cuộc trò chuyện sẽ giúp bạn biết thêm thông tin về khách hàng tiềm năng đồng thời tận dụng được mối quan hệ với khách hàng cũ để tiếp cận người mới một cách tự tin hơn.

Giúp quá trình giới thiệu dễ dàng hơn

Khách hàng cũ có thể là đồng minh đắc lực trong việc tiếp cận khách hàng mới nhưng họ không thuộc đội ngũ kinh doanh của bạn. Họ có thể rất vui khi giới thiệu bạn với người khác nhưng họ không muốn cũng không có thời gian giải thích đầy đủ lý do tại sao bạn giỏi trong công việc của mình.

Chị Minh Hương khuyên rằng “Bạn cần giúp họ. Hãy tạo điều kiện để khách hàng có thể giới thiệu khách hàng mới một cách dễ dàng nhất, chẳng hạn như cung cấp cho họ một danh sách nêu bật những kết quả bạn đã tạo ra cho các khách hàng tương tự, một ebook về các dự đoán hoặc xu hướng trong lĩnh vực liên quan nhằm thể hiện chuyên môn và kiến thức của bạn hoặc quy trình hướng dẫn xử lý các thách thức phổ biến mà khách hàng thường đối mặt”.

Nói cách khác, bạn cần cho khách hàng lý do để “hét” lên về việc bạn tuyệt vời như thế nào và cảm thấy phải chia sẻ với mạng lưới mối quan hệ của họ.

Cung cấp giá trị để đổi lấy lời giới thiệu

Khi suy nghĩ về việc nhờ khách hàng giới thiệu, bạn cũng nên cân nhắc đến khả năng đưa ra các ưu đãi. Chị Minh Hương giải thích “Một số khách hàng vẫn cần thêm một chút động lực để tạo ra các lượt giới thiệu. Và không có gì thúc đẩy khách hàng tích cực giới thiệu về bạn hơn là những điều mang đến lợi ích trực tiếp cho họ”.

Lợi ích đó sẽ khác nhau, ví dụ như họ sẽ được giảm giá cho tháng sử dụng dịch vụ tiếp theo, nhận thẻ quà tặng, trải nghiệm ăn uống hoặc quyền truy cập độc quyền vào các sản phẩm/dịch vụ mới. Khách hàng hài lòng có nhiều khả năng giới thiệu những người khác đến với bạn, vì vậy hãy khiến họ cảm thấy như những nhân vật VIP. Điều này sẽ thuyết phục họ rằng bạn là người chân thành chứ không phải lợi dụng họ để trục lợi cho riêng mình.

Trong bán hàng, chờ đợi khách hàng tiềm năng cũng giống như chờ đợi một con kỳ lân xuất hiện trước cửa nhà bạn. Hãy chủ động và tìm kiếm khách hàng bằng cách tận dụng mối quan hệ với những khách hàng hiện tại cảm thấy hài lòng về sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhờ khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới là việc không hề dễ dàng nhưng hi vọng sau khi đọc bài viết này, bạn sẽ biết cách làm hiệu quả hơn để ngày càng có thêm nhiều khách hàng tiềm năng và tăng doanh số trong thời gian dài.

Ngọc Quyên