“Mỗi khi hỏi vì sao không đạt doanh số thì nhân viên luôn có đủ lý do trên trời dưới đất để biện minh, làm sao để cải thiện tình trạng này ạ?

Câu hỏi này dường như đã chạm đến “nỗi đau” của nhiều Sales Manager trong buổi hội thảo về bán hàng thành công mà mình có dịp tham dự cách đây vài tuần. Nhiều người tỏ ra ngao ngán khi đưa ra câu trả lời 7 phần bất lực, 3 phần hài hước là để nhân viên đó sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh.

Những lời bào chữa về hiệu suất bán hàng kém là mối đe dọa lớn đối với bất kỳ nhóm và công ty nào. Vì thế chúng cần được xử lý nhanh chóng nhưng không cần theo cách quá lạnh lùng như vậy. Chúng ta vẫn có thể hướng dẫn và đưa ra các bước hành động cụ thể để nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn có thể cải thiện năng suất.

Đây là những điều mình nghe được từ các quản lý bán hàng dày dặn kinh nghiệm về cách họ xử lý khi đối diện với những lời bào chữa nhạt nhẽo. 

“Một nhân viên sales kém sẽ bắt đầu bào chữa cho kết quả bán hàng kém nhưng một nhân viên tốt sẽ tìm cách khắc phục vấn đề để bán hàng thành công”.

Biến những lời bào chữa thành bán hàng thành công

“Doanh số đặt ra quá cao”

Thường thì mỗi mức doanh số đưa ra cho nhân viên đều đã được tính toán rất kỹ nên có thể nằm trong khả năng của họ. Hầu hết đội ngũ bán hàng đều cố gắng đạt chỉ tiêu nhưng thỉnh thoảng mình vẫn nghe lời than vãn này. Vì có đến 80% nhân viên đều đạt doanh số đặt ra nên mình có lí do để cho rằng 20% không đạt chỉ tiêu còn lại là do bản thân họ.

Vậy nên mình vẫn giữ nguyên mức chỉ tiêu đó đồng thời giải quyết gốc rễ thực sự của vấn đề, đó là hiệu suất của nhân viên. Có người thiếu động lực, không tự tin vào khả năng cũng có người thiếu kỹ năng và kiến thức để thu hút khách hàng tiềm năng thông qua quy trình bán hàng và chốt giao dịch một cách hiệu quả.

Tùy theo lí do mà mình sẽ để họ tham gia các buổi huấn luyện bán hàng trực tiếp tại công ty, các lớp đào tạo bên ngoài, giúp cải thiện khả năng hỗ trợ bán hàng hoặc thậm chí giúp họ xây dựng chiến lược cá nhân về cách đạt được mục tiêu, hợp lý hóa quy trình làm việc hoặc nên tập trung vào các khách hàng nào để tăng năng suất và cải thiện hiệu suất.

Nhờ được sự khuyến khích, hỗ trợ và nỗ lực của bản thân, nhân viên của mình cũng đã có cải thiện đáng kể. Tuy không thể một bước nhảy vọt đạt được chỉ tiêu, bán hàng thành công ngay lập tức nhưng họ đã đạt mức doanh số cao hơn và điều tốt nhất là mình không còn nghe lời bào chữa chán ngắt này nữa.

Nguyễn Trung Nhân – Sales Manager

“Giá sản phẩm quá cao nên rất khó chốt được giao dịch”

Đây là một trong những lời bào chữa bán hàng phổ biến nhất được hầu hết các nhân viên bán hàng sử dụng vì nghe có vẻ rất nghiêm túc và khó bác bỏ. Nhưng may mắn là điều này không đúng. Ngay cả sản phẩm đắt tiền nhất cũng có thể bán được nếu được trình bày đúng cách. 

Hãy nhìn xung quanh xem, bạn có thấy nhiều chiếc BMW hay Dacias hơn? Nếu xét về giá cả thì chắc ai cũng sẽ lái những chiếc xe cũ kỹ và xấu xí. Nhưng thực tế là mọi người đều muốn có một chiếc xe đẹp hơn, chạy nhanh hơn và tiết kiệm chi phí. Cho nên vấn đề ở đây không phải là giá cao mà cái giá đó có tương xứng với chất lượng hay không.

Điều đó có nghĩa là bất kể bạn đang bán gì, bạn phải chứng minh được giá trị sản phẩm của mình. Mọi người thậm chí sẵn sàng mua một sản phẩm đắt tiền nếu họ thấy nó có lợi. 

Vì vậy, cách mình giải quyết vấn đề này là giải thích cho nhân viên về lợi ích của sản phẩm cũng như điểm nổi bật của nó so với các sản phẩm tương tự khác. Một khi nhân viên đã tin tưởng vào giá trị của sản phẩm thì họ sẽ không gặp trở ngại nào trong việc tạo được niềm tin với khách hàng. Với niềm tin đó cùng với lợi ích vượt trội mà sản phẩm mang lại thì nhân viên sẽ dễ dàng bán được sản phẩm có giá cao.

Cao Minh Tiến – Giám đốc Kinh doanh vùng

“Khối lượng công việc quá tải trong khi thời gian quá eo hẹp!”

Bán hàng khó khăn thật đấy nhưng nhìn lại thì chúng ta được tự do sắp xếp công việc và lịch trình của mình, có thể quyết định khi nào đi đến cửa hàng này và khi nào nói chuyện với khách hàng kia. Chúng ta có cơ hội sử dụng thời gian hiệu quả hơn so với bất kỳ ai khác nên nếu bào chữa bằng lý do quá tải công việc hay không có nhiều thời gian nghe rất khó chịu, đặc biệt là trong môi trường bán hàng số lượng lớn, nơi mà mọi người khác đều đang cố gắng hết sức.

Nhưng đâu phải mình không muốn nghe là được đâu. Nghe rồi thì nhớ giữ bình tĩnh xử lý nhé. Trở nên choáng ngợp khi có được sự tự do như vậy báo hiệu sự thiếu kỹ năng quản lý thời gian hoặc hệ thống và quy trình bán hàng chưa hiệu quả.  

Chúng ta có thể tiếp cận lý do này từ nhiều góc độ. Trước tiên, hãy xem xét các số liệu về năng suất và hiệu suất của nhân viên bán hàng để có bức tranh rõ ràng hơn về các hoạt động bán hàng hàng ngày của họ.

Nếu nhận thấy họ gặp khó khăn với mục tiêu bán hàng thành công, chẳng hạn như gọi điện liên tục, hãy làm việc trực tiếp với họ để tăng sự tự tin trong cuộc gọi và trau dồi thêm kỹ năng. Nếu họ chỉ dành thời gian chăm sóc khách hàng cũ mà bỏ bê việc tìm kiếm các khách hàng mới, hãy khuyến khích họ quản lý thời gian tốt hơn bằng cách cùng nhau tạo các kế hoạch chủ động hàng tháng trong đó đề cập đến những điều ưu tiên một cách rõ ràng.

Nhưng giả sử việc phân tích sâu số liệu cho thấy các công việc giấy tờ, nhập dữ liệu đang ngốn quá nhiều thời gian trong ngày của họ thì đã đến lúc cập nhật và hiện đại hóa các công cụ và chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn. Đây có thể không phải là lỗi của nhân viên nhưng nếu họ không đưa ra lời cảnh báo hay đề xuất thay đổi, cải thiện thì họ đã tự làm cho mình có lỗi.

Đỗ Quốc An, Giám sát kinh doanh

 “Đội ngũ Marketing thật tệ!”

“Quảng cáo không hay”, “Không ai biết đến chúng ta”, “Marketing mang đến các khách hàng không phù hợp”… là các biến thể của lời bào chữa lâu đời của một nhân viên bán hàng kém năng suất: Bên Marketing làm thế nào mà chẳng đem lại hiệu quả gì cả. Nếu họ không bán được hàng, mặc nhiên tất cả đều là lỗi của của bộ phận tiếp thị không mang về các khách hàng tiềm năng phù hợp.

Đội ngũ tiếp thị có hoàn hảo không? Chắc là không.

Sau khi bạn không đạt chỉ tiêu, tức là bạn không làm tốt công việc của mình, có phải là lúc để phàn nàn với sếp về công việc của người khác không? Càng không.

Nếu những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn như cần thiết thì đó là điều nhân viên sales cần phải chủ động. Hãy chủ động và tự mình nói chuyện với nhóm tiếp thị ngay khi bạn bắt đầu thấy chất lượng giảm sút. Không phải xông vào phòng của họ để lớn tiếng đổ lỗi, ý tôi là nên có một cuộc trò chuyện thoải mái, ở đó bạn có thể cùng nhau thảo luận về các giải pháp và những phẩm chất mà sales đang tìm kiếm ở các khách hàng tiềm năng hoặc bất cứ yêu cầu nào khác.

Đừng chỉ phàn nàn, hãy làm chủ tình hình và hành động để giải quyết vấn đề. Hãy duy trì mối quan hệ lành mạnh với họ để họ có thể phối hợp với bạn bất cứ khi nào họ có bất kỳ mối quan ngại nào. Điều này sẽ giúp họ thu hút được những khách hàng tiềm năng tốt nhất cho bạn. 

Nguyễn Minh Ngọc, Trưởng nhóm bán hàng

Là người quản lý bán hàng, đừng chấp nhận những lời bào chữa. Thay vào đó hãy đáp lại bằng những giải pháp hữu ích, chủ động giúp tạo ra văn hóa bán hàng tích cực. Làm điều này sẽ không chỉ củng cố lực lượng bán hàng của bạn mà còn tác động đến mục tiêu bán hàng thành công, tạo ra nhiều giao dịch hơn và đóng góp vào thành công chung của doanh nghiệp.

Huỳnh Trâm