Nếu bạn là một cá nhân đóng góp hiệu quả cao nhất trong nhóm bán hàng của mình và đang nghĩ đến kế hoạch chinh phục vị trí Quản lý bán hàng (Sales Manager) thì chắc chắn không còn lạ gì về thực tế của ngành nghề này. Chẳng hạn như có đến 2/3 nhân viên sales không đạt chỉ tiêu doanh số, 40% sales không biết đâu là vấn đề của khách hàng hay Sales Manager không thể kiểm soát được 83% số liệu mà họ phải chịu trách nhiệm…

Cũng như bạn, trước khi đảm nhận vai trò Sales Manager tôi rất tự tin vì mình đã hiểu rõ những điều này. Tuy nhiên, bước chân “vào đời” rồi mới thấy, còn quá nhiều điều quan trọng khác mà tôi ước rằng có ai đó đã nói cho mình biết thì hành trình của tôi sẽ đỡ gian nan hơn.

Công việc của Quản lý bán hàng không phải là trở thành người bán hàng giỏi nhất trong nhóm

Trong năm đầu làm Sales Manager, có một suy nghĩ luôn in sâu trong đầu tôi rằng làm sếp thì phải bán hàng giỏi nhất nhóm, như thế thì mới được nhân viên nể phục. Vậy nên tôi đã lao vào tìm kiếm nhiều khách hàng hơn và luôn đồng hành cùng với nhân viên sales đi chốt các giao dịch. Dù làm quần quật như vậy nhưng công việc của chúng tôi chỉ dừng ở mức tốt mà không đạt được bất kỳ thành tích “để đời” nào. Chỉ sau khi tôi nhận ra rằng công việc của mình là hướng dẫn, bồi dưỡng từng cá nhân để họ càng ngày càng giỏi hơn thì doanh số bán hàng của chúng tôi mới thực sự tăng tốc!

Kể từ đó, tôi dành nhiều thời gian hơn cho việc lập kế hoạch đào tạo nhóm, xem qua các chỉ số đo lường hiệu suất của từng thành viên để xem ai cần thêm kiến thức hoặc kỹ năng gì đồng thời nghiên cứu cách truyền tải thú vị để mọi người có thể tiếp thu hiệu quả nhất. Điều ngạc nhiên mà tôi nhận thấy qua các đợt huấn luyện là bản thân các nhân viên sales cũng muốn được đào tạo, không chỉ vì họ muốn nâng cao kỹ năng chuyên môn mà còn vì cảm thấy như công ty đang tạo cơ hội để họ phát triển.

“Người Quản lý bán hàng rất quan trọng đối với sự thành công của một doanh nghiệp, vì họ có tác động trực tiếp đến việc thúc đẩy doanh thu.”

Dành thời gian giúp các nhân viên sales tập trung vào các hoạt động bán hàng chính

Không chỉ nhân viên sales mà hầu như mọi người đều thường dành thời gian quý báu của họ vào những việc vô bổ, đôi khi làm nhiều nhưng lại không khiến khách mua hàng, chỉ uổng công bắt tép nuôi cò, lãng phí thời gian và công sức. Và trách nhiệm của Quản lý bán hàng là giúp họ nhận ra đâu là các hoạt động bán hàng chính nên tập trung vào để tránh lầm đường lạc lối. Đó có thể là hướng dẫn họ xác định việc có lợi nhất cho khách hàng, hỏi họ những gì họ cần để hoàn thành công việc tốt hơn hoặc chuyện nhỏ nhặt như chỉ cho họ biết cách hạn chế đi lại trong những giờ không phải làm việc…

Không bao giờ cố gắng trở thành “Người giải quyết vấn đề chính”

Lúc mới bắt đầu làm sếp, tôi luôn ra mặt để giải quyết các tình huống khó khăn của nhân viên. Tôi xem đó như một phần của công việc của mình, thậm chí còn rất nhiệt tình. Không thích sao được khi mà giải quyết xong vấn đề, nhất là tình huống khó thì tha hồ nhận về những lời tung hô, phải nói là “oai như cóc”. Tuy nhiên, sau một thời gian, tôi nhận ra cách làm này có hại nhiều hơn lợi. Tôi cần khuyến khích nhân viên tự suy nghĩ và tự học các kỹ năng quan trọng, nếu không họ sẽ luôn phụ thuộc vào tôi.

Ví như một lần nhân viên đã gõ cửa phòng tôi để xin ý kiến vì bạn ấy không biết phải làm gì khi phía khách hàng có thêm một người ra quyết định vào phút chót và người này lại ủng hộ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Phải nói là lúc đó tôi rất muốn đưa ra ý kiến của riêng mình vì cũng chưa vứt bỏ được cảm giác khoái chí khi được nhân viên ngưỡng mộ. Tuy nhiên, tôi đã kiềm chế được và dặn lòng cần tránh cái bẫy này. Vì vậy tôi không trả lời mà hỏi ngược lại: “Em đã theo đuổi khách hàng này khá lâu và biết rõ tình huống, vậy em cho rằng chúng ta nên làm gì tiếp theo?”

Hên thì nhân viên sẽ bắt đầu động não nhưng lần đó thì tôi không hên như vậy vì bạn ấy tiếp tục bám víu: “Em đã suy nghĩ nhiều cách nhưng không biết nên làm sao, nên em mới hỏi sếp”.

“Nếu anh không có ở đây thì em sẽ làm gì?”

Lúc này, bạn nhân viên đó bật cười và nói ra vài ý tưởng, còn tôi thì lắng nghe và đưa ra phản hồi cho đến khi chúng tôi chọn được cách hiệu quả nhất. Dần dần điều này cũng trở thành thói quen trong nhóm. Vẫn có một số tình huống tôi cần trả lời nhanh – chẳng hạn nhân viên đang nghe điện thoại từ khách hàng và nhấn mute để hỏi tôi điều gì đó nhưng đây chỉ là trường hợp hiếm hoi. 

Đối xử với nhân viên như khách hàng

Để dẫn dắt nhóm sales hiệu quả, hãy đối xử với họ như bạn đối xử với khách hàng của mình! Đối với khách hàng – bạn dành thời gian khi họ cần, giải thích mọi thứ liên quan đến họ, cung cấp thông tin, giải pháp và công cụ phù hợp với họ và giúp họ dễ dàng làm việc với bạn. Đối với nhóm sales của bạn cũng vậy. Cần cung cấp cho họ những gì họ cần để thành công và tập trung vào điều quan trọng đối với họ. Bạn sẽ là một nhà lãnh đạo hiệu quả với một nhóm hoạt động hiệu quả. 

Đây là điều tôi nhận ra sớm nhất nhưng cũng là việc tôi khó làm tốt nhất cho đến lúc này bởi nhiều lúc vì quá áp lực mà tôi xem nhân viên như là người nhà, sẵn sàng “xả” hết nỗi bực dọc vào họ. Và mặc dù có những đợt huấn luyện, đào tạo, thường xuyên hỏi han, động viên nhưng những gì làm được vẫn chưa được như tôi mong đợi. Tôi cần nỗ lực nhiều hơn nữa!

Việc tuyển dụng nhân viên sales mới thực sự khó

Có 9/10 đồng nghiệp đồng ý cả hai tay hai chân với tôi về điều này. Việc tuyển dụng có thể không xảy ra ngay khi bạn trở thành Quản lý bán hàng nhưng sớm thôi, bạn sẽ đối mặt.

Một trong những sai lầm lớn nhất mà tôi mắc phải khi bắt đầu xây dựng đội ngũ bán hàng từ đầu là ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm bán hàng mà bỏ quên các yếu tố cốt lõi. Đối với tôi, đó là khả năng kết nối với khách hàng, tò mò về mọi thứ, sự thông minh và có niềm yêu thích bán hàng.

Tìm hiểu những đặc điểm thường giúp cho việc bán hàng trở nên tốt hơn là rất cần thiết nhưng quan trọng hơn là cũng nên biết cách nhận diện chúng trong các cuộc phỏng vấn. Đây là một chủ đề hay mà tôi sẽ dành riêng cho một bài viết khác.

Còn bây giờ thì ngoài những gì được chia sẻ, bạn ước mình biết điều gì trước khi trở thành Quản lý bán hàng?

Kiều Giang