Đằng sau hầu hết mọi hoạt động kinh doanh thành công là một đội ngũ nhân viên sales xuất sắc. Cho dù chỉ là một nhóm nhỏ, một nhóm đông đảo các thành viên hay là bộ phận bán sỉ cho các đại lý phân phối thì bán hàng luôn là mạch máu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Cũng chính vì vậy mà việc tuyển dụng sales chất lượng là cực kỳ quan trọng.

Nếu bạn chịu trách nhiệm tìm kiếm và phỏng vấn các nhân viên kinh doanh thì biết được các bí quyết tuyển dụng sales hiệu quả là vô cùng hữu ích.

Đây cũng là nội dung mà chúng ta cùng tìm hiểu ngày hôm nay qua chia sẻ của anh Quốc Thanh với 10 năm kinh nghiệm làm việc với mọi cấp độ nhân viên sales.  

Trải nghiệm tuyển dụng sales từ những câu chuyện thật

Anh Thanh chia sẻ: “Điều đầu tiên mình luôn xác định là đúng người đúng việc. Nói cách khác thì không cần phải tìm một người giỏi toàn diện mà chỉ cần tìm người phù hợp nhất với vị trí đang tuyển dụng.

Cứ tưởng tượng nhóm sales như một đội bóng. Chúng ta đã có hàng hậu vệ và tiền vệ hùng hậu, giờ đây chỉ còn thiếu một tiền đạo xuất sắc, thế thì chỉ cần tập trung vào việc tuyển chọn tiền đạo có khả năng ghi bàn khủng nhất.

Tuyển sales cũng giống như vậy. Chúng ta cần trả lời được câu hỏi: Nhóm đang cần nhân viên sales như thế nào? Đó là người có khả năng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hay là một người năng nổ, không ngại lăng xả, có mặt trên mọi mặt trận và kéo về các khách hàng mới?

Hay nói theo cách dân dã mà sales hay dùng là tìm thợ săn hay tìm nông dân. Sales kiểu thợ săn là những kẻ săn mồi độc lập, có động lực mạnh mẽ, làm việc không mệt mỏi để hướng đến việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Họ thường tập trung vào các sales quy mô lớn và sẽ lập tức chuyển mục tiêu sau khi đã chốt xong hợp đồng. Mặt khác, giống như người nông dân muốn liên tục tưới nước và bón phân cho các cánh đồng của mình, sales kiểu nông dân sẽ phù hợp với việc bán hàng thông qua nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng hiện tại. 

Làm rõ điều này không chỉ giúp chúng ta xác định được “con mồi cần săn” mà ứng viên cũng đỡ phải ngỡ ngàng. Nếu điều họ muốn là làm việc với các khách hàng hiện tại nhưng sau đó người quản lý lại nói rằng “OK, việc của em là ra ngoài và tìm kiếm khách hàng mới” thì chắc chắn họ sẽ vỡ mộng, trở nên thất vọng khi phải làm công việc không phù hợp với kỹ năng và sở thích.

Sau khi đã xác định nhu cầu thì bước tiếp theo là liệt kê những phẩm chất của ứng viên trong mộng. Như bạn đã biết khi tuyển dụng sales, chúng ta có thể phải lội qua một đại dương hồ sơ xin việc, vì vậy điều quan trọng là phải biết mình đang tìm kiếm điều gì.

Và để làm được điều này, mình thường xem xét những nhân viên bán hàng giỏi nhất trong nhóm. Sẽ có nhiều điểm chung của những người đạt được thành tích xuất sắc và mình sẽ chọn 4 – 5 điều quan trọng nhất trong số đó. Nếu ứng viên có các “nguyên liệu thô” này, họ có tiềm năng trở thành những nhân viên sales hàng đầu tiếp theo.

Bật mí với bạn một điều là ở giai đoạn này mình luôn tránh dùng các từ mô tả bóng gió mang ý nghĩa mơ hồ. Thay vì sử dụng từ “đồng cảm” thì sẽ nói luôn cho nó vuông là “hiểu ý định và cảm xúc của khách hàng” chẳng hạn. Mô tả một nhân viên sales lý tưởng bằng những từ ngữ mỹ miều chẳng giúp ích gì trong việc tuyển dụng các ứng viên có thể tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp.

Điều cuối cùng cũng rất quan trọng mà mình muốn nói đến là hãy đào giếng trước khi khát, luôn tìm kiếm người dự bị. Đừng để đến khi nhân viên sales nộp đơn xin nghỉ rồi mới hối hả tìm người thay thế. Điều này vừa làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, vừa khiến quá trình tuyển dụng không hiệu quả bởi phải tuyển người trong tình thế gấp gáp. Đây là bài học mà mình có được khi còn làm tuyển dụng trong lĩnh vực cáp quang trước đây.

Lúc đó đội hình sales chưa ổn định lắm và sếp không ngừng hối thúc phải kiếm thêm người bằng mọi giá. Sau 2 năm ròng thì các vị trí cũng đã đầy đủ nhưng quá trình tuyển dụng vẫn tiếp tục. Việc phỏng vấn thường xuyên đến nỗi nhiều nhân viên sales kỳ cựu cũng có chút lo lắng. Ai cũng thắc mắc vì đã có một đội đầy đủ rồi, nếu sếp vẫn tiếp tục phỏng vấn thì chỉ có thể là ai đó sắp cho “nghỉ khỏe”. Ai là người sẽ ra đi đây?

Nhưng đợi mãi mà chẳng thấy ai nghỉ việc và thắc mắc cũng được giải đáp. Thì ra sếp đã “thấm” cái cảnh thiếu người và tất nhiên không muốn điều này lặp lại. Sếp vẫn phỏng vấn đều đều. Nếu tìm thấy một ứng viên đầy hứa hẹn mà không còn chỗ trống, sếp sẽ tạo chỗ cho họ bằng nhiều cách. Điều cốt yếu là phải có đội hình dự bị sẵn sàng “thay người” khi cần thiết.

Đây chính là lý do mà mọi người thường được mình hỏi “Này, em có biết ai phù hợp với công ty của chúng ta không?”. Đừng lo lắng về việc các ứng viên đó có bao nhiêu kinh nghiệm bán hàng, chỉ cần họ có “nguyên liệu thô” mà chúng ta đang tìm kiếm. Càng hỏi câu hỏi này, thì chúng ta càng có nhiều cơ hội tìm thấy nhiều người tuyệt vời”.

Những ngôi sao sáng thì rất ít và ở rất xa, còn các nhân viên sales tuyệt vời là rất hiếm. Tuy nhiên, bằng cách đặt ra mục tiêu rõ ràng và quy trình tuyển dụng sales có tổ chức, bạn có nhiều khả năng sẽ tìm được những nhân tố phù hợp.

Huỳnh Trâm