Việc bán hàng đối với doanh nghiệp giống như oxi đối với con người vậy. Nếu không có đội ngũ bán hàng có năng lực, doanh nghiệp khó mà sống khỏe. Bạn có thể có sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất, nhưng nếu không có những nhân viên bán hàng, đặc biệt là tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh chất lượng, công ty sẽ không có cơ hội đạt được tiềm năng thực sự.

Vậy làm sao để nhận diện được người quản lý có thể dẫn dắt đội ngũ bán hàng đi đến thành công?

Nói về điều này, anh Nguyễn Công Minh – Giám đốc Điều hành chia sẻ: “Nhiều công ty xem kinh nghiệm là tiêu chí hàng đầu khi tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh. Điều này dễ thấy khi mà các tin tuyển dụng luôn có các câu như Ưu tiên ứng viên có 10 năm kinh nghiệm trong ngành Dược hoặc Có kinh nghiệm làm việc trong ngành mỹ phẩm là một lợi thế. Có lẽ, họ nghĩ rằng những người này sẽ mang theo những bí mật cạnh tranh có giá trị, thậm chí là nhiều khách hàng trung thành. Mặc dù điều đó đôi khi có thể xảy ra, nhưng cách tiếp cận này sẽ thu hẹp lượng ứng viên vì chỉ tập trung tìm kiếm người trong ngành, đồng thời có thể tuyển sai người vì ứng viên có thể phông bạc bản thân bằng những biệt ngữ chuyên ngành và đánh lạc hướng nhà tuyển dụng.

Hầu hết kiến thức về ngành đều có thể học được và các quản lý bán hàng thành công dựa trên sự nhạy bén chứ không phải chỉ nhờ kiến thức về lĩnh vực hoạt động. Thế nên, một nhà tuyển dụng thận trọng sẽ tìm kiếm ứng viên có các kỹ năng chuyên biệt liên quan đến quản lý bán hàng.”

Giải thích về đặc điểm và tính cách sẽ tạo nên những Trưởng phòng kinh doanh thành công, anh Minh cho rằng nhất định phải chú ý đến 5 đặc điểm sau đây.

Thứ nhất, khi tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh hãy xem họ có con mắt nhìn thấy các nhân viên sales tài năng hay không.

Đã có lúc nhiều người trong chúng ta cho rằng nhiệm vụ chính của Trưởng phòng kinh doanh là phải bán thật nhiều hàng, đạt doanh số thật cao để làm gương cho nhân viên cấp dưới. Tuy nhiên, quan điểm này không phù hợp bởi thực tế đã chứng minh một nhóm bán hàng thành công là nhóm có người đứng đầu dành phần lớn thời gian để quản lý nhóm và tuyển dụng các thành viên xuất sắc. Càng bỏ nhiều công sức tìm kiếm và đào tạo đúng người thì nhóm sales càng thành công. Thế nên, không ngoa khi nói rằng không tồn tại một quản lý bán hàng giỏi mà không thể tuyển dụng tốt.

Vậy làm sao để biết về khả năng tuyển dụng của ứng viên? Anh Công Minh tiết lộ: “Khi tuyển dụng, hãy hỏi ứng viên về cách họ xác định khi nào cần thêm người và nên tìm người như thế nào, cách họ sàng lọc CV, đánh giá ứng viên cũng như làm sao họ biết được ai có thể hòa hợp tốt với nhóm, thậm chí họ có biết đối thủ cạnh tranh của bạn đang tuyển dụng từ đâu hay không”.

Khi đã tuyển dụng được người phù hợp, phân chia thị trường thì các nhân viên đó sẽ đem về doanh số ào ào như thác đổ? Hiếm như vậy lắm.

Thế nên điều thứ hai cần chú ý khi tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh là xem họ làm gì để giúp nhân viên mới nhanh chóng hòa nhập vào tập thể.

Họ đã và sẽ làm gì để giúp sales mới nhanh chóng tìm được khách hàng và tạo ra doanh thu? Họ có kế hoạch gì để hỗ trợ lính mới làm việc hiệu quả trong thời gian ngắn nhất? Và nếu câu trả lời của họ có nhắc đến quy trình bán hàng thì đó là “cái cớ” để tìm hiểu về yếu tố quan trọng thứ ba.   

Đó là hỏi về quy trình bán hàng mà ứng viên đã áp dụng.         

Người trong ngành đều biết quy trình bán hàng là rất cần thiết với bất kỳ nhóm sales nào. Ngoài việc giúp nhân viên mới bắt kịp tốc độ làm việc với ít lỗi hơn thì quy trình còn giúp bán hàng hiệu quả hơn vì nhân viên biết cách tiếp cận thế nào, tập trung vào điều gì để thúc đẩy khách mua hàng, biết cách chốt deal nhanh hơn mà không sa lầy vào giải thích những ý kiến phản đối, biết cách sử dụng nội dung tiếp thị để đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn với thỏa thuận… “Với tầm quan trọng đó thì không thể không hỏi ứng viên về việc họ có tạo hoặc cải thiện các quy trình như vậy hay không, họ đã đạt được kinh nghiệm gì khi làm như vậy và kết quả đạt được là gì”, anh Minh bày tỏ.

Nói đến sales tất nhiên không thể bỏ qua các con số. Các nhà quản lý giỏi sẽ tập trung vào các số liệu quan trọng như giao dịch đã chốt, bao nhiêu đơn hàng bị hủy, số lượng bán ra hàng quý hoặc hàng năm, tổng doanh thu, tỉ lệ thị phần, tỉ lệ phần trăm doanh thu từ khách hàng hiện tại, chi phí bán hàng… để dự đoán xu hướng tiêu dùng mới và đưa ra các quyết định để nâng cao hiệu suất bán hàng trong tương lai.

“Khi tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh, bạn cần một người có kỹ năng lãnh đạo, nuôi dưỡng và phát huy những điều tốt nhất ở người khác.”

Bạn muốn biết ứng viên có khả năng làm việc tốt với các con số ư?

Anh Minh không ngần ngại cho biết: “Thế thì hãy xem cách họ đã sử dụng các số liệu để đặt mục tiêu cho từng thành viên trong nhóm (chẳng hạn như số cuộc gọi, số khách hàng mới cần thu hút) ra sao; hoặc họ dựa vào việc phân tích các con số để hiểu về đối thủ cạnh tranh như thế nào, hay họ đã dựa vào số liệu nào để ước tính số lượng sản phẩm nên tăng hay giảm trong thời gian tới, hoặc nên tập trung vào kênh bán hàng nào. Bạn cũng cần tìm hiểu kết quả của những hành động đó là gì để có thể đánh giá ứng viên chính xác”.

Theo anh Minh, điều cuối cùng chớ bỏ qua khi tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh là khả năng huấn luyện và hướng dẫn của họ.

Các công ty thường tìm kiếm những người bán hàng tuyệt vời khi tuyển dụng vị trí quản lý, và tiếc là điều đó không hiệu quả vì quản lý cần một bộ kỹ năng hoàn toàn khác. Điều chúng ta cần ở đây là một người huấn luyện, người có mặt trên khắp mặt trận, đồng hành cùng nhân viên và sửa sai khi cần chứ không phải không phải người quản lý ngồi sau bàn làm việc.

“Khi tìm Trưởng phòng kinh doanh, tôi muốn một người hiểu quy trình bán hàng, có thể biết về từng nhân viên và biết họ nên làm điều gì nhất. Nếu không có khả năng huấn luyện, chúng ta sẽ có một người quản lý chỉ chú trọng vào các báo cáo và luôn mong muốn những con số cao hơn. Điều này ngụ ý rằng họ sẽ loại thẳng tay bất kỳ ai không đạt được kết quả đó. Vậy thì đồng nghĩa chúng ta sẽ có một nhóm sales căng thẳng và đầy bất ổn.

Để biết được khả năng đào tạo, hướng dẫn của ứng viên khi tuyển dụng Trưởng phòng kinh doanh không hề khó. Bạn có thể hỏi về những lần họ đưa ra phản hồi chi tiết và mang tính xây dựng, cách họ động viên để mọi người có thể vực dậy tinh thần, gắn bó và tiếp tục cố gắng dù bị nhiều lần từ chối, họ đã giúp nhân viên khắc phục và học hỏi từ sai lầm nào… Nếu họ “tặng thêm” những thành tích, những điều nhân viên đã cải thiện được sau quá trình đó thì tin rằng bạn đang gặp một ứng viên đầy chất lượng”, anh Minh khẳng định.

Huỳnh Trâm